STP

Что такое STP

STP — это три шага, которые помогают компаниям понять, кого именно они хотят продавать и как до них донести своё предложение. STP расшифровывается как Segmentation (сегментация), Targeting (выбор целевой аудитории) и Positioning (позиционирование). Это базовая модель в маркетинге, которая помогает не «стрелять во всё подряд», а фокусироваться на тех людях, которым ваш продукт действительно нужен.

Представь, что ты продаёшь кофе. Если ты будешь пытаться продавать его всем — детям, пенсионерам, веганам, спортсменам — ты растягиваешь силы и ничего не получаешь. STP помогает сначала разделить всех возможных покупателей на группы, потом выбрать одну-две самые перспективные и только после этого придумать, как их убедить купить именно твой кофе.

Это не про то, что «всем нравится». Это про то, чтобы понять: кому точно понравится. Без STP маркетинг превращается в угадайку. С ним — в точную стрельбу.

Зачем нужен STP

STP нужен, чтобы не тратить деньги и время впустую. Без него компании делают рекламу тем, кто не купит, разрабатывают продукты, которые никому не нужны, и теряют деньги на неправильных каналах продвижения.

Когда ты используешь STP, ты:

• Уменьшаешь расходы на маркетинг — реклама идёт только тем, кто реально заинтересован.
• Повышаешь конверсию — люди лучше понимают, зачем им покупать твой продукт.
• Создаёшь сильный бренд — потому что твоё сообщение становится чётким и релевантным.
• Легче находишь новые возможности — ты знаешь, кто твои клиенты, и можешь предложить им что-то ещё.
• Избегаешь ошибок — например, не будешь делать дорогой упаковку для людей, которые покупают только по акции.

Это как навести прицел перед выстрелом. Без STP ты стреляешь вслепую — и надеешься, что попадёшь. С STP ты знаешь, куда целиться.

Как это работает

STP работает в три шага. Каждый следующий зависит от предыдущего.

1. Сегментация (Segmentation)

Ты делишь весь рынок на группы по общим признакам. Например: возраст, доход, место жительства, интересы, поведение (кто покупает часто, кто редко). Можно делить по географии — например, жители Москвы vs жители Казани. Или по привычкам — кто пьёт кофе утром, а кто только вечером.

2. Выбор целевой аудитории (Targeting)

Ты выбираешь одну или несколько групп, которые тебе выгоднее всего обслуживать. Не все группы одинаково хороши. Может быть, твой кофе дорогой — значит, ты выбираешь людей с высоким доходом. Или он экологичный — тогда фокус на молодых активистах.

3. Позиционирование (Positioning)

Ты определяешь, как ты хочешь, чтобы твою марку воспринимали. «Мы — не просто кофе, мы — утренний ритуал для тех, кто ценит тишину и качество». Это про то, как ты говоришь о себе. Не про продукт — а про то, что он значит для клиента.

Все три шага идут по порядку. Если ты пропустишь сегментацию — не поймёшь, кого выбирать. Если пропустишь выбор — будешь пытаться говорить со всеми. Если пропустишь позиционирование — люди не поймут, почему именно ты.

Виды STP

STP — это не типы, а последовательность. Его нельзя разбить на «виды», потому что это один процесс, как рецепт: сначала подготовь ингредиенты (сегментация), потом выбери, что будешь готовить (целевая аудитория), потом подай блюдо красиво (позиционирование).

Но иногда компании используют разные подходы к выбору целевой аудитории:

• Одна цель — фокус на одной группе (например, только студенты).
• Несколько целей — несколько сегментов одновременно (например, студенты и молодые родители).
• Массовый маркетинг — игнорирование сегментации (редко работает сегодня).

Главное — не думать, что STP это «модный термин». Это просто логика: сначала посмотри, кто есть. Потом выбери, кого хочешь. Потом скажи им, почему ты — лучший выбор.

Простой пример

Допустим, у тебя есть небольшой магазин с экологичными мылом. До STP ты размещал рекламу везде — в соцсетях, на автобусах, даже в детских садах. Покупателей мало, а расходы большие.

После STP ты:

1. Сегментируешь: выяснил, что чаще покупают женщины 25–40 лет, которые следят за экологией и читают блоги про zero waste.
2. Выбираешь цель: решишь, что фокус — на этих женщин.
3. Позиционируешь: теперь твоя реклама говорит: «Мыло, которое не вредит коже и планете» — с фото натуральных ингредиентов.

Результат: реклама стала в 3 раза эффективнее. Люди стали покупать чаще, потому что поняли: «Это про меня». Ты перестал тратить деньги на тех, кто не заинтересован.

Как начать

1. Собери данные о своих клиентах — посмотри, кто уже покупает. Сколько лет? Где живут? Что им нравится? Даже 20–30 отзывов — уже много.
2. Раздели их на группы — по возрасту, интересам, поведению. Не перегружай: 3–5 групп — достаточно.
3. Выбери одну группу для старта — ту, которая чаще покупает, платит больше или легче до неё добраться.
4. Придумай, как ты будешь говорить с ними — какие слова, образы, ценности использовать. Не про продукт — про то, как он меняет их жизнь.
5. Проверь на малом масштабе — запусти рекламу или пост только этой группе. Смотри, откликаются ли.

Частые вопросы

Чем STP отличается от похожих понятий?
STP — это не про продукт, а про людей. Маркетинг-микс (4P) — это про цену, место, продвижение. STP — про то, кому ты это предлагаешь. Без STP 4P работает хуже.

Можно ли обойтись без STP?
Да, если ты маленький магазин с постоянными клиентами. Но как только начнёшь расти — без STP ты будешь тратить деньги впустую. Это как строить дом без плана.

Кому в первую очередь стоит разбираться в STP?
Маркетологам, предпринимателям, владельцам малого бизнеса. Особенно тем, кто тратит деньги на рекламу и не видит результата — STP поможет найти, куда их вкладывать.