Пресейл / Преселлинг

Что такое пресейл / преселлинг

Пресейл (или преселлинг) — это процесс работы с потенциальными клиентами до того, как они сделают покупку. Это всё, что происходит между первым контактом с клиентом и моментом, когда он готов купить. Пресейл — это не просто продажа, а подготовка человека к покупке: выясняешь его потребности, рассказываешь, как продукт поможет, убираешь сомнения.

Это как знакомство перед свиданием: ты не сразу предлагаешь руку и сердце, а сначала узнаёшь, что человеку важно, какие у него проблемы и как ты можешь помочь. Пресейл — это фаза доверия, а не давления.

В бизнесе пресейл — это этап, где клиент ещё не купил, но уже начал интересоваться. Здесь важно не «навязать» продукт, а показать, что ты понимаешь его ситуацию.

Зачем нужен пресейл

Пресейл нужен, чтобы не терять время и деньги на клиентов, которые вряд ли купят. Без него продавцы часто тратят часы на людей, которые просто «посмотрели» или не готовы к покупке. Пресейл помогает отсеять тех, кому продукт не подходит, и сосредоточиться на тех, у кого есть реальный интерес.

Это полезно по нескольким причинам:

• Снижает количество «холостых» звонков и писем — ты работаешь только с подходящими клиентами.
• Увеличивает конверсию — люди, прошедшие пресейл, чаще покупают.
• Улучшает качество обслуживания — ты знаешь, что клиенту нужно, и можешь предложить именно то, что подойдёт.
• Повышает доверие к компании — клиент чувствует, что его слушают, а не просто пытаются продать.
• Сокращает время сделки — если всё подготовлено заранее, покупка происходит быстрее.

Как это работает

Пресейл — это не один шаг, а цепочка действий. Вот как он обычно работает:

1. Привлечение интереса

Человек узнаёт о продукте: через рекламу, соцсети, рекомендации или поиск в интернете. Он оставляет контакт (например, заполнил форму на сайте).

2. Первый контакт

Команда связывается с ним — через звонок, чат или email. Цель: не продавать, а узнать. Задают вопросы: «Что вас привело к нам?», «Какую задачу вы хотите решить?»

3. Оценка потребности

Специалист анализирует: есть ли у клиента реальная проблема? Есть ли бюджет? Готов ли он к покупке? Если нет — его отпускают. Если да — переходят к следующему этапу.

4. Подбор решения

Продавец подбирает подходящий продукт или пакет, объясняет, как он решит проблему. Может показать примеры, кейсы или сделать демо.

5. Устранение возражений

Клиент может сказать: «Слишком дорого», «Не уверены». Пресейл-специалист помогает разобраться, почему это всё же стоит сделать.

6. Подготовка к сделке

Клиент уже понимает, зачем покупать. Остаётся только оформить заказ — и это уже не пресейл, а сама продажа.

Виды пресейл

• Пресейл в онлайн-бизнесе. Используется, когда клиент пришёл на сайт, оставил email или написал в чат. Здесь работают чат-боты, автоматические рассылки и звонки менеджеров.
• Пресейл в B2B (бизнес для бизнеса). Тут всё серьёзнее: встреча с клиентом, анализ его процессов, презентация решения. Часто включает тестовый период или демонстрацию продукта.
• Пресейл в ритейле (розничной торговле). Например, консультант в магазине техники спрашивает: «Что вам нужно?», «Как часто пользуетесь?» — чтобы предложить правильную модель.

Пресейл не имеет строгих типов — он адаптируется под канал продаж. Главное — не торопить, а понимать.

Простой пример

Допустим, Марина зашла на сайт онлайн-школы и скачала бесплатный гайд по улучшению памяти. Через час ей пришло письмо: «Спасибо за скачивание! Хотите, я покажу, как это работает на практике?». Она ответила «да».

Через день ей позвонил менеджер. Он не стал сразу предлагать курс. Спросил: «Что именно вас беспокоит?» — оказалось, она забывает имена коллег на работе. Менеджер рассказал про один конкретный модуль курса, который помогает именно с этим. Показал отзыв от другой женщины, которая прошла тот же модуль.

Марина поняла: «Это то, что мне нужно». Через два дня она записалась на курс. Без пресейла её бы просто закрыли в браузере — и она ушла.

Как начать

1. Определи, откуда приходят клиенты — через сайт, соцсети, рекламу? Начни с одного канала.
2. Создай простой шаблон первого сообщения — например: «Привет! Спасибо, что проявили интерес. Расскажите, какую задачу вы хотите решить?» — не продавай, спрашивай.
3. Научись слушать — задавай открытые вопросы: «Что для вас важно?», «Почему это стало проблемой?» — и молчи, дай ответить.
4. Записывай, кто из клиентов покупает — через неделю посмотри: у кого были общие черты? Это твои идеальные клиенты.
5. Не пытайся продать всем — если человек не готов, скажи: «Спасибо за время! Пусть свяжутся, если понадобится». Это уважение — и это работает.

Частые вопросы

Чем пресейл отличается от продажи?
Продажа — это когда клиент уже решил купить и нужно оформить сделку. Пресейл — до этого момента: ты помогаешь ему понять, зачем покупать.

Можно ли обойтись без пресейл?
Можно, но будет много потерь. Без пресейла ты тратишь время на тех, кто не купит, и теряешь доверие клиентов, которые чувствуют давление.

Кому в первую очередь стоит разбираться в пресейл?
Продавцам, менеджерам по продажам, владельцам онлайн-бизнеса и тем, кто работает с клиентами через звонки или чаты. Особенно важно — если у тебя мало бюджета на рекламу: пресейл делает каждую заявку ценной.