MQL

Что такое MQL

MQL — это сокращение от Marketing Qualified Lead, что переводится как «лид, отвечающий критериям маркетинга». Это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге и соответствует определённым признакам, которые маркетологи считают достаточными для того, чтобы передать его в продажи.

MQL — это не просто человек, который подписался на рассылку. Это тот, кто сделал что-то более значимое: например, скачал белый отчёт, посетил страницу с ценами, заполнил форму на вебинар или несколько раз заходил на сайт. Маркетинг считает такого человека «горячим» — он уже не просто смотрит, а начал проявлять активный интерес.

Важно понимать: MQL — это не покупатель. Это человек, который ещё не купил, но ведёт себя так, как будто скоро может купить. Его ещё нужно «договорить» — но уже не с нуля, а с определённого уровня вовлечённости.

Зачем нужен MQL

Без MQL компании часто тратят время и деньги на людей, которые вообще не заинтересованы в продукте. Например, если продавец звонит каждому, кто оставил email — половина звонков будут бесполезными. MQL помогает фильтровать таких людей.

Он нужен, чтобы:

• Не тратить силы продавцов на холодных лидов.
• Ускорить процесс продаж: MQL уже знает, что такое ваш продукт, и готов слушать.
• Лучше измерять эффективность маркетинга: если MQL растёт — значит, кампании работают.
• Улучшить взаимодействие между маркетингом и продажами: у них теперь есть общий язык.
• Снизить стоимость привлечения клиента: лучше потратить ресурсы на тех, кто реально готов купить.

MQL — это мост между тем, что делает маркетинг (привлекает внимание), и тем, что делают продажи (закрывают сделки).

Как это работает

MQL — это не случайность. Его определяют по заранее заданным правилам, которые называются сценариями квалификации. Эти правила создаются совместно маркетологами и менеджерами по продажам.

Что учитывается при оценке MQL?

• Демография: возраст, должность, компания — подходит ли человек под целевую аудиторию?
• Поведение: сколько раз заходил на сайт? Какие страницы смотрел? Открывал ли письма?
• Взаимодействие: скачивал ли материалы? участвовал в вебинарах? заполнял формы?

Когда человек набирает определённое количество «баллов» по этим критериям — система автоматически помечает его как MQL. Например: если человек скачал прайс-лист + открыл 3 email’а + посетил страницу с ценами — он становится MQL.

После этого лид автоматически передаётся в отдел продаж. Продавец получает не просто контакт, а информацию: «Этот человек смотрел цены и скачал сравнение с конкурентами — он в активной фазе покупки».

Виды MQL

MQL обычно не делят на подтипы, потому что это один чёткий этап в цепочке. Но иногда компании используют уточнения, например:

• MQL по поведению — человек много взаимодействовал с контентом, но не указал контактные данные.
• MQL по данным — человек заполнил форму с должностью и размером компании, что подходит под целевую аудиторию.
• MQL по сценарию — человек прошёл весь маркетинговый путь: подписался → прочитал блог → посетил вебинар → скачал кейс.

Эти разновидности помогают точнее настраивать автоматизацию, но в большинстве случаев MQL — это просто один этап перед продажами.

Простой пример

Допустим, Иван — владелец маленького магазина. Он увидел рекламу в соцсетях про программу для учёта товаров, зашёл на сайт, прочитал статью «Как сократить ошибки в заказах», скачал бесплатный чек-лист и заполнил форму, чтобы получить его. Через день он открыл письмо с видео-демонстрацией программы.

Маркетинговая система заметила: Иван — владелец бизнеса, посещал страницы с ценами, скачал материалы и открыл письма. Это — MQL.

Продавец получил уведомление: «Иван заинтересован, он уже изучил продукт. Позвонить в течение 24 часов». Продавец звонит, говорит не про «что это», а про «как это поможет именно вашему магазину». Через неделю Иван покупает программу.

Без MQL продавец мог бы звонить всем, кто подписался — и тратить время на тех, кто просто любит бесплатные чек-листы. С MQL — он звонит тем, кто реально готов купить.

Как начать

1. Определи, что считать интересом: решите, какие действия людей (скачивание, посещение страниц, открытие писем) означают реальный интерес.
2. Создайте правила квалификации: например, «MQL = 3 действия из списка: скачал чек-лист + посетил страницу цен + открыл 2 email’а».
3. Настройте автоматизацию: используйте CRM или маркетинговые платформы (например, Mailchimp, HubSpot) — они сами будут считать баллы и передавать лидов продавцам.
4. Согласуйте с отделом продаж: убедитесь, что они согласны с тем, кто считается MQL. Иначе продавцы будут игнорировать лидов.
5. Следи за результатами: через месяц посмотри, сколько MQL превратилось в покупателей. Если мало — пересмотри правила.

Частые вопросы

Чем MQL отличается от SQL?
MQL — это лид, который прошёл маркетинговую квалификацию. SQL (Sales Qualified Lead) — это уже тот, кого продавец проверил и считает готовым к сделке. MQL — первый фильтр, SQL — второй.

Можно ли обойтись без MQL?
Можно, но тогда продавцы будут тратить время на холодных клиентов. Это как чинить машину, не зная, где именно сломалось — можно, но долго и неэффективно.

Кому в первую очередь стоит разбираться в MQL?
Маркетологам, менеджерам по продажам и владельцам бизнесов, которые хотят, чтобы их реклама приносила реальные продажи, а не просто «кликабельность».