LTV:CAC Ratio — соотношение стоимости клиента к затратам на его привлечение

Что такое LTV:CAC Ratio

LTV:CAC Ratio — это показатель, который говорит, во сколько раз доход от клиента превышает затраты на его привлечение. LTV (Lifetime Value) — это общая прибыль, которую клиент принесёт за всё время взаимодействия с бизнесом. CAC (Customer Acquisition Cost) — это сколько денег ушло на то, чтобы привлечь одного клиента: реклама, маркетинг, оплата сотрудников и т.д.

Этот коэффициент помогает понять, насколько эффективно работает ваша система привлечения клиентов. Если вы тратите 100 рублей, чтобы привлечь клиента, а он за год приносит 500 рублей — ваш LTV:CAC = 5. Это значит, что на каждого клиента вы получаете пять рублей прибыли на каждый потраченный рубль.

Этот показатель не просто цифра — он как «показатель здоровья» бизнеса. Если он слишком низкий, значит, вы тратите больше на привлечение, чем зарабатываете. Если слишком высокий — возможно, вы недоиспользуете возможности роста.

Зачем нужен LTV:CAC Ratio

Этот показатель помогает не гадать, а точно понимать: стоит ли вкладывать деньги в рекламу или лучше переключиться на что-то другое. Без него вы рискуете тратить бюджет впустую, даже если продажи растут — потому что прибыль может быть ниже расходов.

Он особенно важен для онлайн-бизнеса, подписок, SaaS и любых моделей, где клиент приходит не разово, а возвращается. Вот почему он полезен:

• Показывает, насколько устойчив ваш бизнес: если LTV:CAC > 3, вы в безопасной зоне.
• Помогает решать: сколько тратить на рекламу, не рискуя уйти в минус.
• Позволяет сравнивать разные каналы привлечения: например, Instagram-реклама или email-рассылки — какая эффективнее?
• Делает планирование бюджета точным: вы не просто «покупаете трафик», а инвестируете с пониманием результата.
• Упрощает переговоры с инвесторами: если вы можете показать хороший LTV:CAC — вам легче получить деньги.

Как это работает

Чтобы посчитать LTV:CAC, нужно два числа: сколько вы тратите на клиента (CAC) и сколько он приносит за всё время (LTV).

Как считать CAC

Сложите все затраты на привлечение клиентов за месяц (реклама, сотрудники, инструменты) и разделите на количество новых клиентов.
Например: вы потратили 10 000 рублей на рекламу и привлекли 200 клиентов.
CAC = 10 000 ÷ 200 = 50 рублей на клиента.

Как считать LTV

Умножьте средний доход с одного клиента в месяц на среднюю продолжительность его жизни.
Например: клиент платит 300 рублей в месяц и остаётся на 10 месяцев.
LTV = 300 × 10 = 3 000 рублей.

Теперь делим LTV на CAC:
3 000 ÷ 50 = 60.
Это значит, что на каждого клиента вы зарабатываете 60 рублей прибыли на каждый потраченный рубль.

Этот коэффициент лучше считать регулярно — раз в месяц. Если он падает, значит, что-то не так: клиенты уходят быстрее, реклама стала дороже или вы стали снижать цены.

Виды LTV:CAC Ratio

Этот показатель не делится на типы, как, например, виды рекламы. Но его интерпретация зависит от бизнеса:

• Для стартапов — нормой считается LTV:CAC > 3. Если меньше 1, бизнес не устойчив.
• Для зрелых компаний — можно допускать LTV:CAC = 2–3, если они масштабируются и инвестируют в рост.
• Для подписок — LTV:CAC должен быть выше, потому что клиенты платят долго.
• Для разовых покупок — коэффициент ниже, но тогда нужно часто привлекать новых клиентов.

Суть в том, что нет «идеального» числа — важно понимать контекст своего бизнеса.

Простой пример

Допустим, вы запустили онлайн-курс по фотографии. До этого вы тратили 500 рублей на рекламу в Instagram, чтобы привлечь одного человека. Но мало кто покупал курс — и вы не знали, стоит ли продолжать.

Вы решили посчитать LTV:CAC.
CAC = 500 рублей (затраты на рекламу).
LTV: средний клиент покупает курс за 2 000 рублей и потом берёт ещё один курс через месяц — итого 4 000 рублей за полгода.
LTV:CAC = 4 000 ÷ 500 = 8.

Вы поняли: на каждого клиента вы зарабатываете в восемь раз больше, чем тратите. Значит, можно смело увеличивать рекламный бюджет — и вы не рискуете.

После этого вы увеличили траты на рекламу в 2 раза — и прибыль выросла в 10 раз. Без этого показателя вы могли бы бросить проект, думая, что он «не работает».

Как начать

1. Соберите данные за месяц: сколько вы потратили на привлечение клиентов (реклама, рассылки, сотрудники) и сколько новых клиентов получили.
2. Рассчитайте CAC: разделите общие затраты на количество новых клиентов. Не забудьте включить всё — даже зарплату маркетолога.
3. Оцените LTV: посчитайте, сколько в среднем тратит один клиент за всё время. Умножьте средний чек на срок жизни клиента.
4. Разделите LTV на CAC — получите ваш коэффициент.
5. Сравнивайте его каждый месяц: если он падает — ищите причины: дороже реклама? Клиенты уходят быстрее?

Частые вопросы

Чем LTV:CAC Ratio отличается от прибыли?
Прибыль — это просто «доход минус расходы». LTV:CAC показывает, насколько эффективно вы привлекаете клиентов. Можно иметь высокую прибыль, но очень низкий коэффициент — значит, вы рискуете при остановке рекламы.

Можно ли обойтись без LTV:CAC Ratio?
Да, если вы маленький бизнес с одним клиентом. Но как только вы начинаете масштабироваться — без этого показателя вы рискуете потратить всё и ничего не заработать.

Кому в первую очередь стоит разбираться в LTV:CAC Ratio?
Маркетологам, основателям стартапов, владельцам онлайн-бизнеса и тем, кто тратит деньги на рекламу. Если вы платите за клиента — вы обязаны знать, сколько он вам принесёт.