Квалификация лидов

Что такое квалификация лидов

Квалификация лидов — это процесс оценки потенциальных клиентов (лидов), чтобы понять, насколько они подходят под вашу целевую аудиторию и готовы ли купить ваш продукт или услугу. Лид — это человек, который проявил интерес к вашему предложению: например, оставил заявку на сайте, скачал бесплатный гайд или ответил на рекламу. Но не все лиды — настоящие покупатели. Квалификация помогает отфильтровать тех, кто просто «посмотрел», от тех, кто реально может купить.

Это как фильтр в кофеварке: вы не хотите пить кофе с остатками бумаги — так и в продажах: вы не хотите тратить время на людей, которые не готовы платить. Квалификация помогает сосредоточиться на тех, у кого есть реальный интерес, бюджет и возможность купить прямо сейчас.

Зачем нужен квалификация лидов

Без квалификации ваша команда продаж будет тратить время на людей, которые не купят. Это как звонить 100 случайным людям, чтобы продать дорогой ноутбук — большинство просто не нуждаются в нём. Квалификация помогает сэкономить силы, деньги и время.

Вот основные выгоды:

• Уменьшается время на общение с «холодными» лидами — команда работает только с теми, кто реально заинтересован.
• Растёт конверсия: продавцы тратят усилия на тех, кто готов купить — и сделок становится больше.
• Лучше планируется бюджет: вы понимаете, сколько лидов нужно привлечь, чтобы получить 10 продаж.
• Улучшается качество обратной связи: вы знаете, какие лиды не подходят — и можете улучшать рекламу или сайт.
• Продавцы меньше выгорают: они не сталкиваются с постоянными отказами от тех, кто просто «посмотрел».

Как это работает

Квалификация происходит в несколько шагов. Сначала вы собираете данные о лиде: откуда он пришёл, что делал на сайте, как отвечал на вопросы. Потом вы проверяете его по простым критериям — и решаете, стоит ли с ним общаться дальше.

Основные критерии квалификации

• Нужда. Есть ли у человека проблема, которую вы решаете? Например: «Мне сложно вести учёт в маленьком магазине».
• Бюджет. Может ли он позволить себе ваш продукт? Даже если ему нужен софт — не имеет ли он бюджета на это?
• Власть. Может ли этот человек принимать решение о покупке? Или он просто помощник и не имеет права тратить деньги?
• Срочность. Готов ли он купить прямо сейчас, или это «подумаю через месяц»?

Эти критерии часто называют BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) — это старый, но надёжный шаблон.

Как это делают

• Автоматически: через формы на сайте, где человек отвечает на вопросы («Какой у вас бюджет?», «Кто принимает решения?»).
• Вручную: продавец звонит или пишет, чтобы уточнить детали.
• Через CRM: система сама оценивает лидов по их действиям — например, если человек открыл 5 писем и скачал ценник — он «горячий».

Виды квалификации лидов

• Горячие лиды. У них есть всё: нужда, бюджет, власть и срочность. Их сразу передают продавцам — они готовы купить сегодня или завтра.
• Тёплые лиды. У них есть нужда и интерес, но нет бюджета или решения. Их держат в базе, ждут и мягко напоминают.
• Холодные лиды. Они просто интересовались, но не готовы к покупке. Их можно включать в рассылки или уроки, чтобы «нагреть» позже.

Иногда выделяют ещё «лиды с потенциалом» — те, кто не купит сейчас, но может стать клиентом через полгода. Их тоже учитывают, но не трогают активно.

Простой пример

Допустим, вы продаете онлайн-курсы по ведению бухгалтерии для малых магазинов.

До: Вы получаете 50 заявок в месяц. Продавцы звонят всем — и только 2 человека покупают. Остальные либо не знают, что делать с учётом, либо у них нет бюджета, либо это просто любопытство.

Что сделали: Вы добавили на форму регистрации три вопроса:

1. «Сколько у вас сотрудников в магазине?» (если меньше 3 — не ваша аудитория).
2. «Кто отвечает за финансы?» (если ответ — «я», то это покупатель).
3. «Планируете ли улучшить учёт в ближайшие 2 недели?»

После: Из 50 заявок вы поняли, что только 12 подходят под критерии. Продавцы звонят только им — и теперь 8 человек покупают курс. Время на звонки сократилось в 3 раза, а продажи выросли.

Как начать

1. Определи, кто твой идеальный клиент. Кто он? Что его беспокоит? Сколько он готов платить? Запиши это — это твой «шаблон».
2. Добавь 3–4 вопроса на форму заявки. Например: «Какой у вас бюджет?», «Кто принимает решения?», «Что мешает вам сейчас улучшить процесс?»
3. Настрой автоматическую оценку в CRM. Используй простые инструменты: Google Forms + Airtable или Tilda + Notion. Пусть система сама отмечает «горячие» заявки.
4. Обучи продавцов фильтровать лидов. Пусть они не звонят всем подряд — только тем, кто прошёл квалификацию.
5. Проверяй результаты раз в неделю. Сколько продаж пришло от «горячих» лидов? Что не сработало? Улучшай критерии.

Частые вопросы

Чем квалификация лидов отличается от простого сбора контактов?
Квалификация — это не просто запись имени и телефона. Это оценка, подходит ли человек вам как клиент. Сбор контактов — это «поймал в сеть». Квалификация — это «проверил, подходит ли рыба».

Можно ли обойтись без квалификации?
Можно — но вы будете тратить в 3–5 раз больше времени и денег, чтобы получить те же продажи. Особенно если у вас команда продавцов или дорогая реклама.

Кому в первую очередь стоит разбираться в квалификации?
Маркетологам, которые привлекают лидов — чтобы не «засорять» продавцов. И продавцам — чтобы не звонить «холодным» клиентам. Но даже маленький бизнес — например, мастер по ремонту обуви — может использовать простую квалификацию: «Вы хотите только починить? Или вам нужен постоянный уход за обувью?»