Cross-sell

Что такое Cross-sell

Cross-sell — это продажа дополнительных товаров или услуг клиенту, который уже собирается купить что-то другое. Это не навязывание, а предложение того, что логично дополняет основную покупку. Например, если человек берёт телефон — ему предлагают чехол, защитное стекло или беспроводные наушники. Цель — увеличить сумму чека, не привлекая новых клиентов.

Этот приём часто используют в ритейле, онлайн-магазинах и сервисах. Он работает потому, что люди уже решили потратить деньги — теперь задача предложить им ещё что-то полезное, чтобы они не ушли с пустыми руками. Cross-sell — это мягкий и естественный способ увеличить продажи, не раздражая клиента.

Зачем нужен Cross-sell

Cross-sell помогает бизнесу зарабатывать больше без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов. Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, компания может просто предложить уже заинтересованному человеку ещё один продукт. Это дешевле и эффективнее.

Клиенты тоже выигрывают: им предлагают то, что действительно улучшит их покупку. Например, к кофемашине — молотый кофе или чистящие таблетки. Это не навязчиво, а удобно.

Вот основные выгоды:

• Увеличение среднего чека — клиент тратит больше за одну покупку.
• Повышение лояльности — люди чувствуют, что их понимают.
• Лучшее использование ассортимента — товары, которые редко покупают отдельно, находят свою аудиторию.
• Быстрее окупается маркетинг — реклама привела клиента, а cross-sell увеличил прибыль с него.
• Меньше возвратов — если клиент купил полный комплект, ему реже хочется возвращать товар.

Как это работает

Cross-sell работает на основе логики дополнения. Когда человек выбирает один товар, система или продавец анализируют: «Что обычно покупают вместе с этим?» И предлагают это в момент принятия решения.

Основные элементы:

• Основной товар — то, что клиент изначально хотел купить.
• Дополнительный товар — связанный с основным, но не обязательный.
• Момент предложения — важнейший этап: предложение должно быть вовремя, не раздражать.
• Причина для покупки — клиент должен понимать, зачем ему это ещё нужно.

Процесс прост: клиент добавляет товар в корзину → система показывает рекомендации → клиент решает, брать или нет. Если предложение уместное — он соглашается. Если нелогичное — игнорирует.

Как определяют, что предложить?

• По истории покупок («люди, купившие это, также брали…»).
• По логике товара (если купили шампунь — предложить кондиционер).
• По сезону или событию (если купили палатку — предложить термос).

Виды Cross-sell

Cross-sell обычно не делят на строгие типы, но в практике выделяют три распространённых подхода:

• Сопутствующие товары. Например, к батончику — воду, к ноутбуку — сумка. Это самое простое и часто используемое.
• Улучшающие продукты. Товар, который делает основной лучше: к смартфону — мощный зарядное устройство, к кроссовкам — ортопедические стельки.
• Пакетные предложения. Готовые комплекты: «Купи телефон + чехол + защитное стекло — скидка 20%». Это уже почти bundle, но всё равно считается cross-sell, если покупатель может отказаться от дополнений.

Простой пример

Допустим, Марина хочет купить кухонный комбайн. Она зашла в интернет-магазин, выбрала модель и нажала «Добавить в корзину». В этот момент под корзиной появилось сообщение: «Покупатели этого комбайна часто берут ещё и набор ножей — 80% довольны результатом». Она подумала, что действительно будет удобнее, если у неё будут специальные ножи — и добавила их в заказ.

До этого Марина планировала потратить 5000 рублей. После cross-sell — она заплатила 6200. Магазин получил больше прибыли, а Марина получила более удобный набор для готовки. Никто не чувствовал себя навязчивым — предложение было логичным и полезным.

Как начать

1. Определи, какие товары часто покупают вместе — посмотри на свои продажи за последние 3 месяца. Какие пары товаров встречаются чаще всего?
2. Выбери один канал для теста — например, корзину на сайте или чек-кассу в магазине. Не пытайся делать всё сразу.
3. Сделай простые рекомендации — не перегружай клиентов. Лучше предложить 1–2 логичных варианта, чем 10.
4. Проверяй результаты — смотри, сколько людей берут дополнения. Если меньше 10% — пересмотри предложения.
5. Улучшай по обратной связи — спроси клиентов: «Помогло ли вам предложение?» Или посмотри, какие товары возвращают чаще — возможно, они не подходят.

Частые вопросы

Чем Cross-sell отличается от Upsell?

Upsell — это предложение более дорогой или улучшенной версии того же товара (например, «взять премиум-версию телефона»). Cross-sell — это предложение другого, дополнительного товара (например, «возьмите чехол»). Upsell — про лучше. Cross-sell — про ещё.

Можно ли обойтись без Cross-sell?

Да, можно. Но тогда вы теряете дополнительную прибыль — и часто клиенты тоже. Многие хотят купить комплект, но не знают, что нужно ещё. Cross-sell помогает им это понять.

Кому в первую очередь стоит разбираться в Cross-sell?

Всем, кто продает: владельцы онлайн-магазинов, менеджеры ритейла, маркетологи, даже владельцы кафе («Добавить десерт к кофе?»). Это простой и мощный инструмент для любого бизнеса, где есть выбор товаров.