CPL

Что такое CPL

CPL — это сокращение от Cost Per Lead, что переводится как «стоимость за лид». Это метрика, которая показывает, сколько денег вы тратите, чтобы привлечь одного потенциального клиента — человека, который проявил интерес к вашему продукту или услуге и оставил свои контакты.

Лид — это не просто посетитель сайта, а тот, кто сделал что-то ценное для вас: например, оставил email в форме, скачал бесплатный гайд, записался на вебинар или позвонил в службу поддержки. CPL помогает понять, насколько эффективно работает ваша реклама или маркетинг.

Этот показатель особенно важен, когда вы не продаете сразу — а сначала собираете контакты, чтобы потом звонить, писать или рассылать предложения. Без CPL вы не сможете оценить, стоит ли ваша реклама тех денег, что вы на неё тратите.

Зачем нужен CPL

CPL помогает не просто тратить деньги на рекламу, а делать это с умом. Без этой метрики вы можете тратить тысячи рублей на клики, но не знать, сколько из них превращаются в реальных людей, готовых купить. CPL даёт чёткий ориентир: «Сколько я заплатил за одного человека, который заинтересовался?»

Для бизнеса это значит:

• Можно сравнивать разные каналы рекламы: например, Instagram vs. Яндекс.Директ — и понять, где лиды дешевле.
• Легче планировать бюджет: если вы знаете, что средний CPL — 300 рублей, то на 100 лидов вам нужно 30 тысяч.
• Уменьшается риск потерь: если CPL растёт, вы вовремя заметите, что реклама перестала работать.
• Позволяет улучшать воронку продаж: если лиды приходят, но не превращаются в клиентов — значит, проблема не в рекламе, а в дальнейшем общении.

CPL — это первый шаг к тому, чтобы маркетинг стал не «шумом», а измеряемым бизнес-инструментом.

Как это работает

CPL считается очень просто: общие затраты на рекламу делятся на количество новых лидов. Формула:
CPL = общие расходы / количество лидов

Например, вы потратили 15 000 рублей на рекламу в Instagram и получили 50 лидов.
CPL = 15 000 ÷ 50 = 300 рублей за одного лид.

Чтобы это работало, нужно чётко определять, что считать лидом. Например:

• Заполненная форма на сайте — да.
• Простой клик по рекламе — нет.
• Просмотр страницы — тоже нет.

Лид должен совершить целевое действие — то, что вы заранее определили как полезное. Без этого CPL теряет смысл.

Также важно отслеживать лиды не только в рекламных системах, но и в CRM или таблицах. Если вы не знаете, сколько лидов пришло — вы не можете посчитать CPL.

Что нужно для подсчёта:

• Трекер рекламных расходов (например, Яндекс.Метрика или Google Analytics).
• Форма на сайте, куда люди оставляют контакты.
• Система, которая считает, кто из посетителей стал лидом.

Виды CPL

CPL обычно не делят на строгие типы, но в зависимости от того, как вы определяете лид, можно говорить о разных уровнях качества:

• Лёгкий CPL. Когда лид — это просто подписка на рассылку. Дешево, но такие люди редко покупают.
• Средний CPL. Когда лид — это скачивание гайда или регистрация на вебинар. Более заинтересован, но всё ещё не готов к покупке.
• Тяжёлый CPL. Когда лид — это заявка на консультацию или звонок в службу поддержки. Дорого, но такие люди почти всегда становятся клиентами.

Выбирать тип CPL нужно в зависимости от цели: если вы хотите быстро набрать базу — берите лёгкий. Если хотите продавать сразу — фокусируйтесь на тяжёлом.

Простой пример

Допустим, у вас есть онлайн-школа по фотографии. Вы запустили рекламу в ВКонтакте, чтобы привлечь людей на бесплатный вебинар. За месяц вы потратили 20 000 рублей на рекламу, и 80 человек записались.

CPL = 20 000 ÷ 80 = 250 рублей за лид.

Раньше вы просто публиковали посты и надеялись, что кто-то заметит. Теперь вы знаете: за 250 рублей вы получаете человека, который хочет учиться фотографии.

Вы решаете: если средний клиент покупает курс за 15 000 рублей, а вы получаете 20% прибыли — это 3 000 рублей на человека. Значит, за каждый потраченный рубль вы получаете в 12 раз больше. Это отличная инвестиция!

После этого вы начинаете тестировать другие рекламные каналы, чтобы найти более дешёвый CPL — и в итоге снижаете его до 180 рублей. Прибыль растёт, а расходы — нет.

Как начать

1. Определите, что для вас считается лидом — например: заполненная форма на сайте или звонок в колл-центр. Запишите это чётко.
2. Подключите инструменты для отслеживания — используйте Яндекс.Метрику, Google Analytics или простой UTM-метки в ссылках.
3. Считайте расходы на рекламу — собирайте все затраты: платные посты, баннеры, таргетинг — всё в одну таблицу.
4. Считайте CPL раз в неделю — делим расходы на количество лидов за этот период. Смотрите, растёт или падает показатель.
5. Сравнивайте каналы — например, ВКонтакте vs. Telegram-канал. Где CPL ниже — там и сосредоточьтесь.

Частые вопросы

Чем CPL отличается от CPM или CPC?
CPL — это стоимость за интересующегося человека, а CPM — за 1000 показов рекламы, CPC — за каждый клик. CPL ближе к результату: вы платите не за внимание, а за действие.

Можно ли обойтись без CPL?
Да, но вы будете как в темноте: тратить деньги и не знать, за что. Без CPL вы рискуете переплачивать за рекламу, которая не приносит реальных клиентов.

Кому в первую очередь стоит разбираться в CPL?
Маркетологам, владельцам малого бизнеса, стартаперам и тем, кто продвигает онлайн-услуги. Если вы не продаёте в оффлайн-магазинах — CPL ваш главный показатель эффективности.