CAC

Что такое CAC

CAC — это стоимость привлечения одного клиента. Это сумма всех денег, которые компания тратит на маркетинг и продажи, делённая на количество новых клиентов, которых она привлекла за определённый период. Проще говоря: сколько рублей, долларов или других валют уходит на то, чтобы один человек стал покупателем.

Этот показатель не считает только рекламу. В CAC входят зарплаты продавцов, расходы на баннеры, контекстную рекламу, email-рассылки, участие в выставках, даже аренда офиса для отдела продаж — всё, что напрямую помогает найти и уговорить нового клиента.

CAC показывает, насколько дорого для бизнеса «заполучить» нового человека. Если CAC слишком высокий — значит, вы тратите много денег на привлечение, но не получаете достаточного дохода. Если низкий — вы эффективно привлекаете клиентов и можете масштабироваться.

Зачем нужен CAC

CAC помогает понять, насколько устойчив и прибылен ваш бизнес. Без этого показателя вы можете думать, что всё хорошо — ведь продажи растут. Но если на каждого клиента вы тратите 10 000 рублей, а он приносит всего 5 000 — вы теряете деньги, даже если продажи растут.

Он важен для принятия решений: когда стоит увеличивать рекламный бюджет, а когда — остановиться. Он помогает сравнивать разные каналы привлечения: например, Instagram-реклама или SEO. Кто дешевле приводит клиентов?

Также CAC используется для расчёта рентабельности. Если вы знаете, сколько клиент приносит денег за всю жизнь (LTV), то сравниваете LTV и CAC — и понимаете, стоит ли вкладываться.

• Показывает, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.
• Помогает избежать убытков при росте.
• Позволяет сравнивать разные каналы продаж.
• Упрощает планирование бюджета на рекламу.
• Делает бизнес предсказуемым: вы знаете, сколько нужно тратить, чтобы получить одного клиента.

Как это работает

CAC считается по простой формуле: все расходы на привлечение клиентов ÷ количество новых клиентов.

Например, за месяц вы потратили 50 000 рублей на рекламу, зарплаты продавцов и инструменты — и привлекли 100 новых клиентов. Тогда CAC = 50 000 ÷ 100 = 500 рублей. Это значит, что каждый новый клиент обошёлся вам в 500 рублей.

Важно: берите только прямые расходы. Не включайте аренду офиса, если он используется и для других задач. Не считайте расходы на бухгалтерию — они не связаны напрямую с привлечением.

Также нужно определить временной период: месяц, квартал, год. Чем короче период — тем точнее вы видите текущую ситуацию. Но для долгосрочных решений лучше брать 3–6 месяцев.

Что входит в CAC:

• Реклама (Google, Яндекс, Instagram, TikTok).
• Зарплаты менеджеров по продажам.
• Инструменты: CRM, чат-боты, аналитика.
• Платные мероприятия: выставки, вебинары.
• Контент: блоги, видео, рассылки — если они созданы для привлечения.

Что не входит:

• Зарплата CEO, если он не участвует в продажах.
• Аренда офиса — если она общая.
• Развитие продукта или поддержка клиентов.

Виды CAC

CAC обычно не делят на типы, потому что это один универсальный показатель. Но в зависимости от контекста его можно анализировать по разным каналам:

• CAC по рекламе. Сколько стоит клиент из Google Ads.
• CAC по органике. Сколько стоит клиент, пришедший через SEO или соцсети без платной рекламы.
• CAC по партнёркам. Сколько стоит клиент, привлечённый через сотрудничество с другими компаниями.
• CAC по продажам. Только расходы на прямые продажи: звонки, встречи, скидки.

Эти цифры помогают понять, где лучше вкладываться. Например, если CAC по Instagram — 800 рублей, а по SEO — 200, то логично увеличить инвестиции в SEO.

Простой пример

Допустим, у вас есть интернет-магазин с кофейными зёрнами. До этого вы просто публиковали посты в Instagram без рекламы — и получали 10 заказов в месяц. Вы решили запустить платную рекламу: потратили 15 000 рублей за месяц и привлекли 30 новых клиентов.

Без рекламы CAC был равен нулю — вы ничего не тратили. После запуска рекламы CAC стал 15 000 ÷ 30 = 500 рублей. Теперь вы знаете: каждый новый клиент стоит вам 500 рублей.

Вы посчитали, что средний заказ — 1200 рублей. Значит, вы получаете прибыль: 1200 – 500 = 700 рублей с клиента. Это хороший знак — вы можете смело увеличивать рекламный бюджет.

Как начать

1. Соберите все расходы на привлечение клиентов за месяц — реклама, зарплаты продавцов, инструменты. Не забудьте включить всё, что напрямую помогает найти клиента.
2. Посчитайте, сколько новых клиентов вы получили за этот же период — только тех, кто сделал первую покупку.
3. Разделите общие расходы на количество клиентов — это и будет ваш CAC.
4. Сравните его с доходом от клиента — если CAC меньше, чем средний чек, вы на правильном пути.
5. Проверяйте CAC каждый месяц — чтобы понимать, растёт ли стоимость привлечения и почему.

Частые вопросы

Чем CAC отличается от похожих понятий?

CAC — это только затраты на привлечение. LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесёт за всё время. CAC/LTV — это соотношение, которое показывает прибыльность. Они связаны, но не одно и то же.

Можно ли обойтись без CAC?

Можно, но это как вести машину с закрытыми глазами. Вы можете продавать, но не будете понимать, насколько это эффективно. Без CAC вы рискуете перерасходовать бюджет и не заметить, когда бизнес начинает терять деньги.

Кому в первую очередь стоит разбираться в CAC?

Владельцам малого и среднего бизнеса, которые тратят деньги на рекламу. Также маркетологам и менеджерам по продажам — им нужно понимать, насколько эффективны их действия.