ARPU

Что такое ARPU

ARPU — это средний доход с одного пользователя за определённый период. Это простая метрика, которая показывает, сколько денег в среднем приносит каждый клиент компании. Слово ARPU расшифровывается как Average Revenue Per User — «средний доход на пользователя».

Этот показатель часто используют в интернет-бизнесе, мобильных приложениях, телекоммуникациях и подписках. Он не говорит, сколько зарабатывает компания в целом — он говорит, насколько каждый человек «стоит» компании. Например, если у вас 1000 пользователей и вы заработали 50 000 рублей, то ARPU = 50 рублей на человека.

ARPU помогает понять: ваши пользователи платят много или мало? Это как смотреть на средний чек в кафе — если он растёт, значит, люди берут больше или дороже. Если падает — нужно разбираться, почему.

Зачем нужен ARPU

ARPU нужен, чтобы понять, насколько эффективно вы монетизируете своих пользователей. Без этой метрики сложно сказать, хорошо ли работает ваша модель заработка — вы можете иметь много пользователей, но мало дохода. Или наоборот: мало пользователей, но каждый платит много.

Он помогает бизнесу принимать решения: стоит ли тратить деньги на привлечение новых клиентов, если текущие не приносят достаточно дохода. Также ARPU показывает, насколько устойчив ваш бизнес: если люди платят регулярно — это лучше, чем один раз.

Вот основные выгоды:

• Понимаете, сколько денег приносит каждый клиент — это помогает планировать бюджет.
• Сравниваете разные группы пользователей: например, тех, кто купил подписку, и тех, кто пользуется бесплатно.
• Оцениваете эффективность маркетинга: если ARPU растёт после рекламной кампании — значит, вы привлекаете платящих пользователей.
• Прогнозируете доход: если знаете ARPU и количество пользователей, легко посчитать будущий доход.
• Улучшаете продукт: если ARPU низкий — возможно, нужно добавить платные функции или улучшить ценность.

Как это работает

ARPU считается очень просто: общую выручку делят на количество пользователей. Формула:
ARPU = Общая выручка / Количество пользователей

Например, за месяц компания заработала 120 000 рублей, а у неё было 3 000 активных пользователей. ARPU = 120 000 / 3 000 = 40 рублей.

Важно: ARPU считают за конкретный период — обычно месяц. Можно считать и за неделю, квартал или год, но тогда нужно чётко указывать временной интервал.

Чтобы ARPU был полезен, нужно учитывать:

• Активных пользователей, а не всех зарегистрированных. Не имеет смысла считать тех, кто давно не заходил.
• Только реальные деньги, а не бонусы или купоны — если пользователь получил скидку, учитывайте только ту сумму, которую он реально заплатил.
• Одинаковые временные рамки — если сравниваете ARPU за два месяца, убедитесь, что в обоих случаях вы считали одинаковое количество дней.

Что влияет на ARPU

• Цены на продукты или подписки.
• Качество предложения: если пользователи получают ценность — они платят больше.
• Платежные модели: разовые покупки или подписка?
• Регион и аудитория: пользователи в Москве платят больше, чем в маленьких городах.

Виды ARPU

ARPU обычно не делят на строгие типы, но в разных отраслях его считают по-разному:

• ARPPU — Average Revenue Per Paying User. Это не на всех пользователей, а только на тех, кто платил. Если у вас 10 000 пользователей, но только 500 платят — ARPPU покажет, сколько в среднем платит каждый из этих 500. Это полезно для анализа платящих клиентов.
• ARPU по каналам — например, ARPU из Instagram vs ARPU из Google Ads. Помогает понять, какой маркетинг работает лучше.
• ARPU по сегментам — для новых пользователей, старых, платящих в месяц vs раз в квартал. Позволяет находить самые ценные группы.

Простой пример

Допустим, у вас есть мобильное приложение с бесплатной версией и платной подпиской за 199 рублей в месяц. В начале месяца у вас было 2000 пользователей, из них только 150 купили подписку. За месяц вы заработали 29 850 рублей (150 × 199).

ARPU = 29 850 / 2000 = 14,93 рубля.

Это значит: в среднем каждый пользователь (даже тот, кто не платил) принёс вам около 15 рублей. Это мало — значит, нужно либо привлекать больше платящих пользователей, либо предлагать более дорогие пакеты.

После улучшения интерфейса и запуска рекламы в следующем месяце платящих стало 300. Выручка — 59 700 рублей. ARPU = 59 700 / 2100 = 28,43 рубля. Видите? ARPU вырос почти вдвое — значит, ваши усилия окупились.

Как начать

1. Определите период — выберите, за какой срок вы будете считать ARPU (лучше месяц).
2. Соберите данные — узнайте, сколько денег вы заработали за этот период и сколько активных пользователей было.
3. Разделите выручку на пользователей — используйте формулу: ARPU = Выручка / Активные пользователи.
4. Сравнивайте ARPU со временем — отслеживайте, растёт ли он. Если падает — ищите причины.
5. Сравнивайте разные группы — например, пользователей из разных стран или с разными типами подписок.

Частые вопросы

Чем ARPU отличается от похожих понятий?
ARPU считает доход на всех пользователей, включая тех, кто не платит. ARPPU — только на платящих. Выручка — это общая сумма, а ARPU показывает средний вклад каждого.

Можно ли обойтись без ARPU?
Да, если вы только начинаете и у вас мало пользователей. Но как только вы начнёте масштабироваться — ARPU станет вашим главным индикатором эффективности монетизации.

Кому в первую очередь стоит разбираться в ARPU?
Владельцам онлайн-бизнесов, SaaS-стартапам, владельцам мобильных приложений и тем, кто продает подписки. Если ваш доход зависит от пользователей — ARPU должен быть в голове.