Коммерческое предложение — это не просто письмо с ценами. Это ваша визитная карточка, инструмент убеждения и финальный шанс произвести впечатление перед тем, как клиент решит: «Заказать» или «Подумаю ещё». Особенно когда речь идёт о проектах, управляемых Project Manager’ом — где каждый этап требует чёткости, прозрачности и профессионализма. Многие владельцы бизнеса и маркетологи боятся отправлять КП, потому что не знают, как его правильно составить. Страшно упустить важные детали, перегрузить текст или, наоборот, сделать его слишком сухим. А потом клиент исчезает — и вы не понимаете, в чём ошибка. На самом деле, грамотно составленное коммерческое предложение на услуги — это не волшебство. Это система, которую можно выучить, отработать и применять повторно. В этой статье мы разберём, как написать Project Manager КП на услуги так, чтобы клиент не просто прочитал его — а принял решение «да» без долгих переговоров. Вы получите не просто образец, а пошаговый алгоритм, проверенные структуры, примеры из реальной практики и список самых частых ошибок, которые убивают конверсию.
Что такое Project Manager КП и почему оно отличается от обычного
Коммерческое предложение (КП) — это документ, в котором вы чётко объясняете клиенту: что вы предлагаете, за сколько, как это работает и почему именно ваше решение лучше других. Но когда речь заходит о Project Manager’е, КП становится не просто ценником — это стратегический инструмент. Он должен отвечать на три ключевых вопроса, которые задают себе руководители компаний: «Что вы за меня сделаете?», «Как вы это сделаете?» и «Почему я должен выбрать именно вас?»
В отличие от стандартного КП на товар — где акцент делается на характеристиках, гарантиях и скидках — КП для Project Manager’а строится вокруг процесса. Клиенту не просто нужно знать цену. Ему важно понимать, как будет развиваться проект, кто за него отвечает, какие этапы будут пройдены, как контролировать прогресс и что будет в результате. Это не продажа «услуги», а продажа результата, достигнутого через управление.
Представьте: вы обращаетесь к агентству с запросом на создание сайта. Компания А предлагает: «Сделаем сайт за 80 тысяч». Компания Б — Project Manager’ы: «Мы запустим проект в течение 7 дней. За 14 дней вы получите прототип, за 30 — готовый сайт с тестированием и обучением вашей команды. Мы назначим вам личного менеджера, который будет еженедельно отчитываться о прогрессе и сокращать риски задержек. Итог: сайт, который работает на продажи, а не просто выглядит красиво».
Какой вариант кажется более убедительным? Именно поэтому Project Manager КП — это не «цена за работу», а «дорожная карта к успеху». Он превращает абстрактную услугу в ощутимый результат. Клиент не покупает «сайт». Он покупает уверенность, контроль и предсказуемость.
Обратите внимание: Project Manager КП должен быть адаптирован под тип клиента. Для стартапа — акцент на гибкости и скорости. Для корпорации — на документации, отчётности и соблюдении сроков. Для фрилансера — на личной ответственности и прозрачности. Не используйте шаблон для всех. Это главная ошибка, которая приводит к отказам.
Структура Project Manager КП: пошаговый алгоритм с примерами
Хороший проектный менеджер не просто «пишет КП». Он строит историю. И эта история должна быть логичной, понятной и мотивирующей. Ниже — проверенная структура, которую используют топовые агентства и фрилансеры-проектные менеджеры. Каждый элемент имеет свою цель.
1. Заголовок и вступление — зацепите внимание
Первые 15 секунд — решающие. Клиент откроет ваше предложение, прочитает заголовок и, если не зацепило — закроет. Не пишите «Коммерческое предложение по услуге». Это пустышка. Заголовок должен быть конкретным, цепляющим и персонализированным.
❌ Плохо: «Коммерческое предложение на создание сайта» ✅ Хорошо: «Ваш сайт привлекает трафик, но не конвертирует? Мы запустим его на продажи за 30 дней»
Вступление — это не «Уважаемый Иван Петрович». Это краткое резюме проблемы клиента. Покажите, что вы понимаете его боль. Используйте формулу: Проблема → Последствия → Возможное решение.
Пример:
Вы тратите деньги на рекламу, но клиенты уходят с сайта через 12 секунд. Причина? Нет чёткой навигации, слабый призыв к действию и отсутствие доверия. Мы не просто сделаем сайт — мы перестроим его как инструмент продаж. За 30 дней вы получите сайт, который работает в вашу пользу — даже когда вы спите.
Этот текст работает, потому что он:
- Идентифицирует проблему (высокий показатель отказов)
- Объясняет последствия (деньги на рекламу тратятся впустую)
- Даёт надежду (решение есть, и оно работает)
2. Цели проекта — покажите, что вы понимаете его желания
Клиент не знает, чего хочет. Он говорит: «Нужен сайт». А на деле — ему нужна увеличение конверсии, снижение нагрузки на поддержку или повышение имиджа. Ваша задача — расшифровать его цели и превратить их в измеримые задачи.
Составьте список целей, которые клиент может подтвердить. Это создаёт ощущение сотрудничества, а не продажи.
Пример:
- Увеличить конверсию с 1,2% до 3,5% за первый квартал
- Сократить время ответа на запросы с 48 часов до 2 часов
- Повысить уровень доверия через дизайн, отзывы и авторитетные ссылки
- Автоматизировать обработку заявок через CRM-интеграцию
Каждая цель должна быть SMART: Specific (конкретная), Measurable (измеримая), Achievable (достижимая), Relevant (релевантная) и Time-bound (сроком). Если цель — «улучшить дизайн» — это ничего не значит. А если — «переработать главную страницу, чтобы конверсия выросла на 40% за 3 недели» — это уже план.
3. Решение и процесс — как вы будете работать
Это сердце вашего КП. Здесь клиент должен увидеть не «мы сделаем», а «как мы это сделаем». Project Manager — это про управление процессом. Поэтому распишите этапы как чёткий алгоритм.
Используйте фазы, как в классическом проектном управлении:
- Анализ и аудит — изучаем текущий сайт, конкурентов, целевую аудиторию, технические ограничения
- Планирование — определяем сроки, ресурсы, метрики успеха, согласовываем ТЗ
- Дизайн и прототипирование — создание макетов, согласование с клиентом, тестирование юзабилити
- Разработка и интеграция — код, CMS, CRM, аналитика, SEO-настройка
- Тестирование и запуск — QA, нагрузочные тесты, обучение команды клиента
- Поддержка и оптимизация — мониторинг, корректировки, отчёты
Для каждого этапа укажите:
- Сроки (например: «Этап 1 — 5 рабочих дней»)
- Ответственных («Мы назначим вам UX-дизайнера и технического аналитика»)
- Результат («На выходе: карты пользовательских сценариев и прототип главной страницы»)
Не бойтесь показывать «внутренние» этапы. Это создаёт доверие. Клиент видит: вы не «сделаете сайт», а проделаете системную работу.
4. Команда и экспертиза — докажите, что вы надёжны
Клиент покупает не «услугу». Он покупает человека. Поэтому важно показать, кто будет работать над его проектом. Не пишите: «Наша команда — профессионалы». Это пустой звук.
Вместо этого представьте людей:
- Project Manager: Иван Сидоров, 7 лет опыта в управлении веб-проектами для e-commerce. Руководил запуском 47 сайтов, включая проекты для «Сбер» и «М.Видео»
- UX-дизайнер: Анна Козлова, специалист по поведенческой психологии пользователей. Провела 120+ юзабилити-тестов
- SEO-специалист: Дмитрий Волков, автор курса по локальному SEO. Увеличил трафик для 32 компаний на 180–450%
Если у вас маленькая команда — не притворяйтесь, что у вас 10 человек. Просто скажите: «За ваш проект будет отвечать лично я — я участвую во всех этапах, от анализа до запуска». Это искренне и убедительно.
5. Стоимость и оплата — чётко, без скрытых условий
Цена должна быть не просто числом. Она должна оправдываться ценностью.
Формат: Стоимость → Что включено → Что не включено
Пример:
| Позиция | Стоимость | Что включено |
|---|---|---|
| Полный цикл разработки сайта | 145 000 ₽ | Анализ, дизайн, разработка, SEO-оптимизация, обучение команды, 30 дней поддержки |
| Дополнительно: контекстная реклама | +35 000 ₽ (опционально) | Настройка кампаний в Яндекс.Директ и Google Ads |
| Сроки выполнения | 30 рабочих дней | С момента подписания договора и внесения аванса |
Важно: Не пишите «цена по договорённости». Это сигнал, что вы не уверены в своей стоимости. Укажите чёткую цифру — даже если она выше, чем у конкурентов. Главное — чтобы она была оправдана.
Также укажите условия оплаты. Например: «30% аванс при подписании, 70% после финальной презентации». Это снижает риски для вас и показывает, что вы работаете профессионально.
6. Результаты и гарантии — уберите страх перед неудачей
Главный страх клиента: «А вдруг вы не справитесь?». Ваша задача — снять его. Добавьте раздел «Что вы получите».
Пример:
- Готовый сайт с адаптивным дизайном под все устройства
- Полный пакет исходников (PSD, Figma, HTML/CSS)
- Настройка Google Analytics и Яндекс.Метрики
- Обучение сотрудников работе с CMS (1 вебинар + инструкции)
- 30 дней бесплатной технической поддержки
Добавьте гарантию. Не «мы всё сделаем», а: «Если через 14 дней после запуска конверсия не вырастет на 20% — мы бесплатно доработаем сайт до достижения цели». Это звучит смело — и именно поэтому работает. Клиент чувствует, что вы берёте на себя ответственность.
7. Призыв к действию — ведите к шагу
Почему клиент не принимает решение? Потому что ему не сказали, что делать дальше. Завершайте КП чётким призывом к действию. Не «Ждём вашего ответа». А:
- «Подпишите договор до 15 апреля — и получите бесплатный аудит конкурентов на 20 000 ₽»
- «Запишитесь на бесплатную консультацию в среду в 15:00 — мы разберём ваш сайт и покажем, где теряются 73% клиентов»
- «Ответьте на это письмо — и я пришлю вам план запуска за 24 часа»
Важно: укажите срок действия предложения. Это создаёт срочность. «Предложение действует до 25 апреля» — и клиент начинает думать: «Если не сейчас, то когда?»
Что часто упускают: 7 ошибок, которые убивают Project Manager КП
Вы сделали всё правильно — структура, дизайн, текст. Но клиент ушёл. Почему? Потому что вы совершили одну из этих распространённых ошибок.
Ошибка 1: КП — это PDF без персонализации
Если вы отправляете одинаковый шаблон всем — клиент чувствует это. Он не «ваш клиент». Он «ещё один из 20».
Как исправить: Всегда добавляйте имя клиента, его компанию, упоминайте их продукт. Даже одна фраза: «Учитывая вашу специфику в производстве экологичной упаковки, мы предлагаем...» — уже создаёт ощущение индивидуального подхода.
Ошибка 2: Перегрузка информацией
Клиент не читает 10-страничные КП. Он сканирует. Если вы написали 12 абзацев про CMS, он не дочитает до цены.
Как исправить: Делайте КП коротким — 2–4 страницы максимум. Если есть детали — выносите их в приложение. Основной текст должен быть читаем за 3–5 минут.
Ошибка 3: Нет визуальных акцентов
Текст — это усталость. Визуалы — это остановка. Добавьте иконки, цветовые акценты, таблицы, списки. Визуальное оформление влияет на восприятие доверия на 68% (данные Nielsen Norman Group).
Пример: используйте цвет для заголовков, иконки для этапов проекта, выделите цену жирным цветом.
Ошибка 4: Слишком много «мы», мало «вы»
«Мы используем WordPress. Мы делаем SEO. Мы внедряем CRM». А где клиент? Где его выгода?
Перепишите: «Ваш сайт будет работать быстрее. Ваша команда сможет обновлять контент без технических знаний. Ваша аудитория будет быстрее конвертироваться».
Правило: на каждое «мы» — два «вы».
Ошибка 5: Не указаны риски и как вы их минимизируете
Клиент боится рисков. Не игнорируйте их — признайте и покажите, как вы их контролируете.
Пример: «Иногда клиенты не готовы предоставить материалы в срок. Мы решаем это так: назначаем дедлайны за 3 дня до каждого этапа, отправляем напоминания и предлагаем шаблоны для ускорения сбора данных».
Ошибка 6: Цена без контекста
«145 000 ₽» — это просто число. А если вы напишете: «Это эквивалент 2,5 дней работы одного специалиста на рынке. Но мы делаем всю работу за 30 дней — и вы получаете готовый инструмент, который работает вечно» — это меняет восприятие.
Сравните цену с альтернативами: «Если вы наймёте фрилансера за 60 000 ₽ — вы рискуете получить сайт без поддержки. Если возьмёте агентство за 250 000 — вы платите за команду из 7 человек. Мы предлагаем баланс: профессиональный подход, без переплаты».
Ошибка 7: Нет ответа на «Почему именно вы?»
Клиенты сравнивают 3–5 предложений. У вас есть отличия? Покажите их. Не «мы лучшие». А:
- «Мы работаем только с компаниями из вашего сегмента — 87% наших клиентов из ниши B2B»
- «У нас есть кейс с похожим проектом: клиент вырос на 210% за 4 месяца»
- «Вы получаете доступ к нашей внутренней базе шаблонов для ускорения разработки»
Пример реального Project Manager КП: от идеи до отправки
Давайте создадим КП для клиента, который хочет запустить сайт для онлайн-школы по кулинарии.
Шаг 1: Понимание клиента
Клиент: Екатерина, владелица онлайн-школы «Вкусный Мир». У неё есть YouTube-канал с 15 тыс. подписчиков, но конверсия в оплату курса — всего 1,5%. Она хочет сайт с записями уроков, корзиной и системой лояльности.
Шаг 2: Структура КП
Заголовок: «Превратите 15 тыс. подписчиков в 300 платящих клиентов: запуск сайта для онлайн-школы кулинарии за 28 дней»
Вступление:
Вы проводите качественные уроки, но клиенты остаются на YouTube. Причина: нет удобной платформы для покупки курсов, нет системы лояльности и уроки теряются в потоке. Мы поможем вам создать сайт, где каждый зритель превратится в клиента — без сложных технических решений.
Цели:
- Повысить конверсию с 1,5% до 8% за 3 месяца
- Создать систему лояльности: скидки за повторные покупки, бонусы за отзывы
- Сделать сайт удобным для мобильных пользователей (67% ваших подписчиков смотрят с телефона)
Процесс:
- Анализ: изучение конкурентов, аудит текущих каналов
- Прототип: 3 варианта дизайна главной страницы
- Разработка: платформа на WordPress + WooCommerce, интеграция с Telegram и почтовыми рассылками
- Тестирование: 10 пользователей протестируют покупку
- Запуск и обучение: инструкции, вебинар для вашей команды
- Поддержка: 30 дней — доработки, ответы на вопросы
Стоимость:
| Этап | Сроки | Цена |
|---|---|---|
| Полный цикл (дизайн, разработка, SEO) | 28 рабочих дней | 160 000 ₽ |
| Дополнительно: настройка email-рассылки | +7 дней | 25 000 ₽ |
| Оплата | - | 50% аванс, 50% после запуска |
Результат:
- Сайт с каталогом курсов, корзиной и оплатой
- Автоматическая рассылка после покупки
- Интеграция с YouTube — кнопка «Купить курс» под каждым видео
- Гарантия: если конверсия не вырастет на 5% за месяц — мы доработаем бесплатно
Призыв к действию:
Ответьте на это письмо до 10 апреля — и мы сделаем для вас бесплатный аудит вашего YouTube-канала: покажем, где теряется 70% потенциальных клиентов. Мы ждём ваш ответ!
Это — не просто КП. Это продающий документ, основанный на понимании клиента и чёткой системе.
Как сделать КП убедительным: 5 техник, которые работают
Техника — это не про красивый шрифт. Это про психологию. Вот 5 приёмов, которые увеличивают конверсию КП на 40–70%.
Техника 1: «Прежде чем мы начнём…»
Начинайте с вопроса: «Прежде чем мы начнём, вы должны ответить себе на 3 вопроса: что у вас не работает? Почему это важно? Что будет, если ничего не менять?»
Это создаёт рефлексию. Клиент начинает думать — и сам приходит к выводу: «Нужно действовать».
Техника 2: Кейсы вместо слов
Не пишите «мы хорошие». Покажите результат. Пример:
Клиент: сеть кофеен «Аромат». Проблема: 80% клиентов не знали о скидках. Решение: мы создали сайт с интерактивной картой, лояльностью и push-уведомлениями. Результат: на 47% выросли продажи через сайт, клиенты стали возвращаться чаще.
Кейс — это «доказательство в действии».
Техника 3: Предвосхищение возражений
Добавьте блок: «Частые вопросы».
- Сколько времени займет? — От 28 дней. Все этапы прописаны в графике.
- А если я не знаю, что хочу? — Мы проводим бесплатную консультацию и помогаем сформулировать цели.
- А что, если я не смогу оплатить? — Мы предлагаем рассрочку на 3 месяца без процентов.
Это снижает барьер для принятия решения.
Техника 4: Ограниченные условия
«Сегодня — последний день со скидкой 15%». «Только для первых трёх клиентов в апреле». Ограниченность — мощный триггер действия.
Техника 5: Тест-драйв
Предложите «попробовать бесплатно»: бесплатный аудит, демо-версия сайта, 1 час консультации. Это снижает риски и открывает дверь для дальнейшего диалога.
Чек-лист: 10 пунктов, которые должны быть в каждом Project Manager КП
Перед отправкой КП — пройдите этот чек-лист. Он спасёт вас от 90% ошибок.
- Есть ли персонализация (имя клиента, компания, специфика)?
- Чётко ли описана проблема клиента?
- Есть ли измеримые цели? (не «улучшить сайт», а «увеличить конверсию на 25%»)
- Описан ли процесс? (шаги, сроки, ответственные)
- Указаны ли требования клиента (например, «нужна интеграция с 1С»)?
- Есть ли описание команды? (имена, опыт)
- Цена — чёткая, с пояснениями и без «по договорённости»?
- Указаны условия оплаты (аванс, этапы)?
- Есть ли гарантия или результаты?
- Чёткий призыв к действию с дедлайном?
Если хотя бы один пункт не выполнен — КП не работает. Проверяйте его как аудит.
FAQ
Как выбрать, что включать в КП, а что убрать?
Правило: если это не влияет на решение клиента — уберите. Не пишите про внутренние процессы, если клиенту не важно, как вы работаете. Важно — что он получит. Сосредоточьтесь на результатах, а не на методах.
Стоит ли делать КП в виде PDF или лучше отправлять текстом?
PDF — для официальных сделок, корпоративных клиентов. Текст — если вы общаетесь в мессенджере или по email. Главное — читаемость. Убедитесь, что текст не «разваливается» на мобильном. Если используете PDF — добавьте оглавление и нумерацию страниц.
Как реагировать, если клиент просит скидку?
Не соглашайтесь сразу. Спросите: «Что именно в предложении кажется вам избыточным?» Возможно, он хочет убрать определённую услугу — тогда вы снижаете стоимость логично. Или предложите бонусы: «Мы можем добавить бесплатную настройку Google Analytics» — вместо скидки. Это сохраняет вашу ценность.
Как часто менять шаблон КП?
Не меняйте его чаще, чем раз в 6 месяцев. Но адаптируйте под каждый клиент. Шаблон — это основа, а не шаблонная копия. Используйте его как каркас, но наполняйте уникальным содержанием.
Можно ли отправлять КП без договора?
Да, если это предварительное предложение. Но сразу после согласия — отправляйте договор. КП не заменяет юридический документ. Он — инструмент убеждения. Договор — защита.
Что делать, если клиент не отвечает?
Не ждите. Через 5 дней отправьте напоминание: «Привет, Иван! У вас остались вопросы по КП? Могу переслать кейс с похожим проектом — он поможет понять результат». Или предложите короткий звонок. Часто клиент просто забыл — или стесняется задать вопрос.
Заключение: КП — это не бумага. Это дверь в доверие
Project Manager КП — это не форма, которую нужно заполнить. Это ваше портфолио в текстовой форме. Это способ показать, что вы не просто делаете работу — вы понимаете бизнес клиента. Вы не продавец. Вы партнёр.
Когда вы пишете КП с пониманием, системой и честностью — клиент не просто соглашается. Он чувствует: «Этот человек знает, что я хочу». И тогда цена становится второстепенной. Потому что он не покупает услугу. Он покупает уверенность.
Ваша задача — не «сделать красивый КП». Ваша задача — сделать так, чтобы клиент сказал: «Давайте начнём».
Используйте эту структуру. Применяйте её к каждому предложению. Проверяйте по чек-листу. Учитесь на каждом отказе — и через 10 КП вы перестанете бояться отправлять их. Вы начнёте получать ответы. И ваш бизнес станет предсказуемым, растущим и прибыльным.