Вы когда-нибудь отправляли коммерческое предложение (КП) на услуги, а потом получали ответ: «Слишком общо», «Не понятно, что вы предлагаете» или вообще молчание? Вы не одиноки. Многие владельцы бизнеса, маркетологи и фрилансеры сталкиваются с одной и той же проблемой: их КП не продают, потому что они напоминают шаблонный текст из интернета — без души, без стратегии и без чёткого понимания потребностей клиента. Особенно это критично, когда речь идёт о сложных услугах в IT-сфере — где продукт не физический, а абстрактный: сайт, система автоматизации, мобильное приложение. Именно здесь роль Product Owner становится ключевой — и именно его подход к составлению коммерческого предложения может кардинально изменить результат.
В этой статье вы узнаете, как составить коммерческое предложение от Product Owner — не просто «мы делаем сайты», а именно как профессионал, который понимает бизнес-задачи клиента, умеет структурировать ценность и убеждать на основе фактов. Вы получите не просто шаблон, а глубокую методологию, проверенную на реальных проектах. Мы разберём, чем КП от Product Owner отличается от обычного коммерческого предложения, какие ошибки чаще всего совершают новички, как включить KPI и метрики, чтобы клиент сразу видел ROI, и приведём подробный образец, который вы сможете адаптировать под свой бизнес.
Что такое Product Owner и почему его подход к КП отличается
Product Owner — это не просто менеджер проекта. Это человек, который берёт на себя ответственность за результат продукта: не просто «сделать сайт», а «увеличить конверсию на 40% за три месяца». Он смотрит не только на техническую реализацию, но и на бизнес-цели клиента. Именно поэтому коммерческое предложение, составленное Product Owner’ом, кардинально отличается от типичного «мы сделаем вам сайт за 150 тысяч».
В обычном КП акцент делается на «что мы делаем»: услуги, сроки, стоимость. В КП от Product Owner — на «почему это важно для вас». Он говорит не о функциях, а о последствиях. Вместо «мы разработаем CRM» — «вы сможете сократить время обработки заявок на 65%, освободив сотрудников для работы с клиентами, а не за бумажками». Это разница между продажей инструмента и продажей результата.
Продукт — это не набор функций. Продукт — это решение проблемы. Product Owner понимает: клиенту не нужна «система управления задачами». Ему нужно, чтобы команда перестала терять заказы из-за рассеянности. Не нужен «интернет-магазин». Ему нужно, чтобы покупатели не уходили с сайта после первого просмотра. Именно поэтому КП от Product Owner начинается не с «наши услуги», а с глубокого понимания боли клиента.
Именно поэтому такие КП работают лучше. Они не просто «предлагают», они — решают. И клиент это чувствует. Он понимает: перед ним не продавец, а партнёр — тот, кто действительно вникает в его бизнес и хочет помочь достичь цели.
В чём разница между обычным КП и КП от Product Owner
Давайте сравним два подхода на примере одного запроса: «нужно сделать сайт для онлайн-школы».
| Обычное коммерческое предложение | КП от Product Owner |
|---|---|
| Мы предлагаем разработку сайта для онлайн-школы. Включает: дизайн, адаптивную верстку, интеграцию с платежными системами. Срок — 3 недели. Стоимость — 120 000 рублей. | Вы столкнулись с тем, что 70% посетителей уходят с сайта после просмотра одной страницы. Мы поможем вам увеличить конверсию с 2% до 8% за 60 дней. Для этого мы создадим целевую landing-page с чёткой ценностью, структурированным трафиком и автоматизированной системой лидогенерации. В результате — рост числа новых учеников на 200% за первый квартал. Срок реализации — 4 недели. Инвестиции — 120 000 рублей. |
В первом случае клиент видит «услуги». Во втором — результат. В первом он может выбрать кого угодно, кто делает сайты. Во втором — он понимает: это человек, который знает его проблему и предлагает конкретное решение.
Product Owner не говорит: «Мы делаем». Он говорит: «Ваша цель — X. Мы знаем, как её достичь. Вот доказательства. Вот план. Вот результат».
Такой подход не просто повышает ценность предложения — он перестраивает отношения с клиентом. Вы становитесь не поставщиком услуг, а экспертом, которому доверяют. А это — основа долгосрочного сотрудничества.
Как составить КП от Product Owner: пошаговая методология
Составление коммерческого предложения от Product Owner — это не заполнение шаблона. Это стратегический процесс, требующий анализа, эмпатии и чёткой структуры. Ниже — пошаговая инструкция, которая поможет вам создать КП, которое клиент не просто прочитает — он его сохранит, покажет коллегам и подпишет.
Шаг 1: Глубокий анализ боли клиента
Первое, что делает Product Owner — не начинает писать КП. Он задаёт вопросы.
- Какие показатели бизнеса клиента сейчас не устраивают?
- Что происходит, если проблема останется нерешённой?
- Какие попытки решения уже были? Почему они не сработали?
- Как клиент определяет успех? Какие метрики он использует?
- Кто внутри компании будет принимать решение? Что для него важно — цена, сроки, надёжность?
Не спешите. Задайте 5–7 вопросов на встрече или в опросе. Не слушайте, чтобы ответить — слушайте, чтобы понять.
Пример: Клиент говорит, что «у него мало заявок с сайта». Product Owner не берёт это за чистую монету. Он уточняет: «А что происходит с заявками, которые приходят? Сколько из них обрабатываются? Какие клиенты уходят на этапе заполнения формы?» Оказывается, 80% заявок теряются из-за сложной формы и отсутствия обратной связи. Теперь проблема не «мало трафика», а «плохая оптимизация конверсии».
Это ключевой момент. Чем глубже вы понимаете проблему, тем точнее сможете предложить решение — и тем выше будет доверие.
Шаг 2: Определение цели и KPI
Цель — это не «сделать сайт». Цель — «увеличить количество платящих клиентов на 30% за квартал». Каждая цель должна быть измеримой, конкретной и привязанной к бизнес-результату.
Product Owner всегда формулирует цель через KPI — ключевые показатели эффективности. Вот какие KPI стоит включать в КП:
- Конверсия: процент посетителей, переходящих в клиентов.
- Стоимость привлечения клиента (CAC): сколько вы тратите на одного нового покупателя.
- Средний чек: как увеличить доход с одного клиента.
- Удержание: процент клиентов, которые возвращаются.
- Время отклика: сколько времени уходит на обработку заявки.
- ROI: возврат на инвестиции — какую прибыль клиент получит за 3–6 месяцев.
Важно: KPI должны быть привязаны к реальным данным клиента. Не «мы увеличим конверсию», а «сейчас у вас 1,8%, мы доведём до 4–5% за 2 месяца». Это создаёт ощущение реальности и профессионализма.
Шаг 3: Структура КП — как построить логику
Коммерческое предложение от Product Owner — это рассказ о переходе из текущего состояния в желаемое. Это не список услуг, а нарратив.
Вот проверенная структура:
- Заголовок — не «Коммерческое предложение», а что-то вроде: «Как увеличить продажи онлайн-школы на 200% за квартал: план действий»
- Введение — кратко о проблеме клиента. «Вы столкнулись с тем, что...»
- Анализ текущей ситуации — коротко, без оценок. Приведите факты: «Сейчас у вас 200 посетителей в день, конверсия — 1,8%, средний чек — 3 200 рублей»
- Цель — «Мы поможем вам достичь: 4% конверсии, рост продаж на 200%, сокращение времени обработки заявок до 3 часов в неделю»
- Решение (продукт) — что вы предлагаете. Не «сделаем сайт», а «мы создадим целевую landing-page с формой, которая снижает отказы на 40%, интегрируем CRM для автоматизации обработки заявок и настроим аналитику для отслеживания источников трафика»
- Этапы реализации — краткий план с дедлайнами. Разбейте на фазы: исследование → дизайн → разработка → тестирование → запуск → оптимизация
- Сроки и стоимость — чётко. Укажите, что входит и что не входит.
- Результаты — ожидаемые метрики через 30, 60 и 90 дней.
- Сопутствующие риски и пути их минимизации — покажите, что вы думаете наперёд. «Если трафик не приходит — мы запустим A/B-тесты и пересмотрим рекламные креативы»
- Следующие шаги — что нужно сделать клиенту, чтобы начать. «Подтвердите дату встречи для сбора аналитики»
Эта структура работает, потому что она строит доверие. Клиент видит: вы понимаете его, у вас есть план, вы думаете о результатах — а не только о деньгах.
Шаг 4: Как написать «решение» без технического жаргона
Один из главных ошибок — перегружать КП терминами. «Мы используем React, Node.js и Docker». Это не важно для клиента. Важно — что это даст ему.
Вот как переформулировать:
- Технически: «Мы внедрим API-интеграцию с 1С»
- Для клиента: «Ваш бухгалтер больше не будет вручную переносить данные — система автоматически синхронизирует продажи и налоги»
Говорите на языке клиента. Если он — предприниматель, говорите о прибыли, времени и удержании клиентов. Если он — маркетолог — о конверсии, росте трафика и ROI. Если он — директор — о масштабируемости и снижении рисков.
Пример: Клиент — владелец сети клиник. Он говорит: «Нам нужен сайт». Product Owner отвечает: «Мы создадим систему, которая позволит пациентам записываться онлайн — без звонков в центр. Это сократит нагрузку на администраторов, уменьшит количество пропущенных записей и повысит удовлетворённость клиентов. Мы также добавим автоматические напоминания — это снижает количество “не пришли” на 35%».
Техническая деталь — внутреннее дело команды. Клиенту важно, что он получит в результате.
Шаг 5: Включите доказательства — не обещания
Клиенты не верят на слово. Они хотят увидеть результаты.
В КП от Product Owner обязательно должны быть:
- Кейсы: «Мы помогли компании X увеличить конверсию с 1,2% до 5,3% за 45 дней»
- Цифры: «У нас средний ROI для клиентов в сфере образования — 4,8:1»
- Отзывы: короткие цитаты от реальных клиентов
- Данные до/после: «Сейчас у вас 3 заявки в неделю. Мы прогнозируем — 15»
Если у вас нет кейсов — создайте их. Даже если вы только начинаете, предложите пробный проект за символическую плату. Сделайте 3 успешных кейса — и ваше КП станет неотразимым.
Шаг 6: Сроки и стоимость — как не отпугнуть, но остаться честным
Цена — это не «мы делаем за 100 тысяч». Это инвестиция, которая окупится.
Вместо «стоимость: 120 000 рублей» — пишите:
«Инвестиции: 120 000 рублей. За этот период вы получите:
- Сайт, который привлекает целевых клиентов
- Систему автоматической обработки заявок — экономия 15 часов в неделю
- Аналитику, которая показывает, откуда приходят деньги
- Гарантию: если конверсия не вырастет до 3% за 60 дней — мы дорабатываем бесплатно»
Такой подход снижает сопротивление. Клиент не платит за «услуги» — он инвестирует в результат. И вы берёте на себя ответственность.
Шаг 7: Форматирование — чтобы читали до конца
Клиенты не читают тексты. Они сканируют. Поэтому:
- Используйте заголовки, подзаголовки
- Делайте абзацы короткими — не больше 3–4 строк
- Выделяйте ключевые цифры жирным или цветом
- Используйте списки вместо сплошного текста
- Добавьте визуальные элементы: иконки, схемы, графики (если PDF)
- Оставьте место для подписи — «Готовы начать? Напишите нам до [дата]»
Если КП выглядит как 10-страничный документ без структуры — его не прочтут. Если он лаконичен, понятен и визуально приятен — его прочтут. И подпишут.
Образец КП от Product Owner — готовый шаблон с пояснениями
Вот полный образец коммерческого предложения, составленного Product Owner’ом. Вы можете использовать его как шаблон — просто заменяйте данные на свои.
Заголовок
Как увеличить число новых клиентов онлайн-школы на 200% за квартал: индивидуальный план
Введение
Вы столкнулись с тем, что несмотря на регулярный трафик (около 200 посетителей в день), конверсия сайта остаётся на уровне 1,8%. Большинство посетителей уходят без заявок — и вы теряете потенциальных учеников. При этом ваши курсы качественные, отзывы положительные — проблема не в содержании. Проблема в том, что сайт не убеждает, не структурирует путь клиента и не создаёт ощущение доверия. Мы поможем вам превратить сайт из «демонстрационной витрины» в мощный инструмент продаж.
Анализ текущей ситуации
На основе анализа вашего сайта и аналитики (Google Analytics, Hotjar) мы выявили:
- Среднее время на сайте — 1 минута 23 секунды
- Показатель отказов — 78%
- Форма заявки слишком длинная: 12 полей
- Нет обратной связи после отправки заявки — клиенты не знают, что происходит дальше
- Отсутствует интеграция с CRM — все заявки обрабатываются вручную
Эти факторы напрямую влияют на конверсию. Проблема не в трафике — она в опыте клиента на сайте.
Цель
Мы поможем вам достичь:
- Конверсия: с 1,8% до 4–5%
- Количество заявок в месяц: с 18 до 50–60
- Время обработки заявки: с 45 минут до 8 минут
- ROI: за 90 дней вы получите минимум 3,5-кратный возврат на инвестиции
Решение — что мы предлагаем
Мы создадим для вас целевую landing-page с системой автоматизации, которая:
- Упростит форму заявки до 4 полей — снижая отказы на 50%
- Добавит живые отзывы с видео и цифрами — повышая доверие
- Интегрируется с вашей CRM — автоматически создаёт задачи для администраторов
- Включает чат-бота, который отвечает на частые вопросы — снижая нагрузку
- Подключена к аналитике — вы будете видеть, какие страницы работают, а какие «утекают»
Этапы реализации
- Анализ и аудит (2 дня): сбор данных, опрос клиентов, изучение конкурентов
- Проектирование (5 дней): создание прототипов, сценариев пользователей
- Дизайн (5 дней): визуальная реализация с учётом бренда
- Разработка (10 дней): фронтенд, бэкенд, интеграции
- Тестирование (3 дня): проверка на устройствах, нагрузочное тестирование
- Запуск и обучение (2 дня): передача доступов, инструкции
- Оптимизация (30 дней): A/B-тесты, корректировка по данным
Сроки и стоимость
Общий срок: 28 дней
Инвестиции: 120 000 рублей
В стоимость входят:
- Проектирование и дизайн новой landing-page
- Разработка с интеграцией CRM и платёжных систем
- Настройка аналитики и отчётности
- Техническая поддержка в течение 30 дней после запуска
Дополнительные услуги (по желанию): настройка рекламы — +35 000 руб., контент-стратегия — +20 000 руб.
Ожидаемые результаты
Через 30 дней:
- Конверсия вырастет до 3%
- Количество заявок — 30–35 в месяц
Через 60 дней:
- Конверсия — 4–5%
- Заявки — 50–60 в месяц
- Время обработки — менее 10 минут на заявку
Через 90 дней:
- Рост продаж — более чем на 200%
- ROI: 3,8
Риски и пути их минимизации
- Риск: Клиент не предоставит данные. Решение: Мы подготовим чек-лист и поможем собрать информацию.
- Риск: Новые заявки не будут обрабатываться. Решение: Мы настроим уведомления в Slack и автоматические задачи в CRM.
- Риск: Низкая конверсия после запуска. Решение: Мы проведём A/B-тесты и доработаем страницу бесплатно в течение 14 дней.
Следующие шаги
Чтобы начать, нам нужно:
- Запланировать 45-минутную встречу на следующей неделе — обсудим ваши цели и текущие метрики
- Предоставить доступ к Google Analytics и CRM
- Подтвердить дату старта проекта
Срок действия предложения: до 15 июня 2025
Готовы превратить ваш сайт в источник постоянных клиентов? Напишите нам — мы подготовим подробный план и ответим на все вопросы.
Что нужно знать, чтобы не ошибиться при составлении КП
Многие ошибки в КП происходят не из-за отсутствия знаний, а из-за неверных предположений. Вот что стоит учесть:
Ошибка 1: Вы говорите о себе, а не о клиенте
«Наша команда — опытные специалисты с 8 годами в IT». Это не важно. Важно: «Вы устанете от постоянных звонков по техническим вопросам. Мы возьмём это на себя».
Ошибка 2: Вы не показываете результаты
«Мы делаем сайты» — слишком абстрактно. «Наш клиент увеличил конверсию с 1,2% до 6,7%» — это доказательство.
Ошибка 3: Вы не указываете, что будет дальше
Клиент прочитал КП — и не знает, что делать. Добавьте чёткий призыв к действию: «Напишите нам до [дата] — мы подготовим план».
Ошибка 4: Вы боитесь называть цену
«Цена обсуждается» — это сигнал: «Мы не уверены в ценности». Чёткая цена — признак уверенности. Если клиент спрашивает «почему именно столько?» — у вас есть ответ: «Потому что мы вкладываем X часов, используем Y инструменты и гарантируем Z результат».
Ошибка 5: Вы игнорируете эмоции
Клиент покупает не сервис. Он покупает спокойствие, уверенность, рост, свободу. Говорите об этом. «Вы больше не будете спать с тревогой, что заявки потеряются». Это работает лучше, чем «мы делаем CRM».
Ошибка 6: Вы используете шаблоны без адаптации
Один и тот же КП под разные сферы — это мусор. Универсальный текст не продаёт. Каждый клиент уникален — и ваше предложение должно быть таким же.
Часто задаваемые вопросы
Как выбрать, какие KPI включать в КП?
Спросите себя: «Что для клиента значит успех?» Если он — интернет-магазин, то важны конверсия и средний чек. Если он — агентство — то удержание клиентов и время отклика. Не включайте метрики, которые не влияют на его бизнес. Фокусируйтесь на 3–5 ключевых показателях.
Стоит ли включать цену в КП?
Да. Не включать — значит терять доверие. Клиенты ждут прозрачности. Если вы боитесь, что цена отпугнет — добавьте обоснование: «Это инвестиция в автоматизацию, которая сэкономит вам 20 часов в месяц». Цену можно обсуждать — но не скрывать.
Какой формат КП лучше: PDF, Word или сайт?
PDF — идеален. Он сохраняет форматирование, легко отправляется по email и выглядит профессионально. Word — слишком уязвим к форматированию. Сайт подойдёт, если вы хотите создать интерактивное предложение — но это требует дополнительных ресурсов. Для начала используйте PDF.
Можно ли использовать КП для повторных клиентов?
Конечно. Но не копируйте старый. Каждая новая задача — другая проблема. Даже если клиент уже работал с вами, он пришёл с новыми целями. Перепишите КП под текущую задачу — это покажет, что вы его слышите.
Что делать, если клиент просит скидку?
Не соглашайтесь сразу. Спросите: «Что именно вы хотели бы изменить в предложении, чтобы снизить стоимость?» Может быть, он хочет убрать дизайн или не нуждается в аналитике. Это позволяет сохранить цену, но предложить гибкий пакет.
Как проверить, что КП работает?
Считайте конверсию: сколько людей, которые получили КП — подписали? Если меньше 10% — пересмотрите текст. Протестируйте его на коллегах: «Понял ли ты, что я предлагаю? Что тебе неясно?» — и дорабатывайте до тех пор, пока ответы будут чёткими.
Как часто нужно обновлять шаблон КП?
Каждые 6–8 месяцев. Когда у вас появляются новые кейсы, меняется рынок или вы вводите новые услуги — обновляйте шаблон. Шаблон — это живой документ, а не «раз и навсегда».
Заключение: КП — это не документ, а доказательство вашей экспертизы
Коммерческое предложение от Product Owner — это не просто «форма с ценой и услугами». Это инструмент, который демонстрирует ваше понимание бизнеса клиента. Это способ показать: вы не просто делаете сайты — вы решаете проблемы. Вы думаете о результате, а не о задачах. Вы берёте на себя ответственность за успех клиента — и это делает вас не продавцом, а партнёром.
Когда вы начинаете составлять КП с анализа боли, а не с описания услуг — вы меняете игру. Клиенты начинают видеть в вас не поставщика, а эксперта. Они платят не за часы работы — они платят за результат. И именно такой подход превращает обычные сделки в долгосрочные отношения.
Не бойтесь писать КП. Не бойтесь называть цену. Не бойтесь требовать данные — если вы делаете это с уважением и чёткостью. Ваша задача — не продать услугу. Ваша задача — изменить жизнь клиента к лучшему. И если вы это делаете искренне — коммерческое предложение напишется само.
Начните с одного клиента. Сделайте КП по этой методике. Посмотрите, как он отреагирует. И повторяйте. Потому что лучший шаблон — это тот, который работает для вас.