Коммерческое предложение — это не просто документ, который вы отправляете инвестору. Это ваша история, ваша убедительная аргументация, ваше эмоциональное и логическое приглашение в будущее. Для стартапа, особенно если вы предлагаете услуги, а не физический продукт, КП становится критически важным инструментом. Инвесторы не видят коробки с товаром — они видят процесс, систему, команду и потенциал роста. И если вы не умеете это ясно, структурировано и убедительно донести — даже самая гениальная идея останется незамеченной. В этой статье вы найдете не просто шаблон, а подробный, проверенный подход к созданию коммерческого предложения для стартапа на услуги. Мы разберем, как избежать типичных ошибок, какие элементы обязательны, как писать так, чтобы инвестор не просто прочитал ваше предложение — а захотел вложить деньги. Вы узнаете, как превратить абстрактную идею в конкретную возможность для прибыли, как структурировать информацию, чтобы она работала даже на беглом просмотре, и как сделать так, чтобы ваш КП не выглядел как «ещё один стартап с крутой идеей», а стал ярким, запоминающимся и убедительным.

Многие founders, особенно без опыта в финансах или продажах, боятся составлять КП. Они думают: «А вдруг я что-то забуду? А вдруг инвесторы поймут, что я не профессионал?». Это естественно. Но главное — вы не пишете КП для себя. Вы пишете его для человека, который держит в руках деньги и хочет понять: «Почему именно этот проект? Почему сейчас? И почему я должен вложить именно в него, а не в десяток других».

Что такое коммерческое предложение для стартапа и зачем оно нужно

Коммерческое предложение (КП) — это краткий, структурированный и убедительный документ, который объясняет инвестору, почему ваш стартап — это лучший вариант для вложения капитала. Он не заменяет бизнес-план, но служит его «мозговым вариантом»: лаконичный, ориентированный на результат и эмоционально вовлекающий. Если бизнес-план — это подробный паспорт проекта с финансами, прогнозами и операционными процессами, то КП — это рекламный ролик в формате PDF. Он должен за 3–5 минут вызвать у инвестора желание «поговорить подробнее».

Для стартапов, предлагающих услуги, КП особенно важен. Почему? Потому что услуги — это не физический продукт, который можно потрогать, показать на стенде или сравнить по характеристикам. Услуга — это результат. Это доверие, опыт, система, которую вы создали. Инвестору нужно увидеть не «мы делаем маркетинг», а «мы увеличиваем конверсию клиентов на 200% за три месяца для SaaS-компаний».

Почему инвесторы вообще читают КП? Потому что они перегружены. У них десятки предложений в неделю. Они не читают все — они ищут три вещи: проблема, решение и возможность прибыли. Если вы не покажете эти три элемента в первых 30 секунд чтения — ваш документ закроют. Поэтому структура КП — не формальность, а инструмент выживания.

Не забывайте: инвесторы инвестируют не в идею, а в команду. Они инвестируют в то, что вы можете сделать, а не просто в то, что вы думаете, что можете сделать. Ваше КП — это ваше резюме как основателя, но в формате бизнес-предложения. Оно должно доказывать: вы знаете рынок, у вас есть план, и вы способны масштабироваться.

Структура эффективного коммерческого предложения для стартапа на услуги

Существует универсальная структура, которую используют успешные стартапы по всему миру. Она не меняется от индустрии к индустрии — потому что она основана на психологии восприятия. Восемь ключевых блоков, которые должны быть в любом КП для стартапа на услуги. Не пропускайте ни один.

1. Заголовок — ваш первый удар

Заголовок — это то, что инвестор видит первым. Он должен быть ярким, конкретным и вызывать интерес. Не пишите: «Коммерческое предложение по предоставлению маркетинговых услуг». Это ноль. Никто не захочет читать.

Вместо этого используйте формулу: «[Результат] для [целевой аудитории] через [уникальный подход]».

Примеры:

  • «Увеличиваем конверсию SaaS-компаний на 200% за 90 дней без нанятыми рекламщиками»
  • «Автоматизируем подбор талантов для HR-департаментов крупных компаний, сокращая время найма в 3 раза»
  • «Помогаем арт-галереям привлекать новых клиентов через TikTok — без дорогостоящих агентств»

Заголовок — это ваш крючок. Он должен цеплять не потому, что звучит круто, а потому, что говорит: «Здесь есть решение вашей боли». Если вы пишете КП для инвестора, который вкладывается в SaaS — покажите, что вы знаете этот рынок. Если он фокусируется на B2B — не говорите про «миллионы пользователей», а покажите, как вы увеличиваете LTV клиентов.

2. Проблема — не «всё плохо», а «вот конкретная боль»

Проблема — это сердце вашего КП. Без нее нет смысла в решении. Но здесь часто допускают ошибку: founders пишут слишком общо. «Люди не умеют продавать», «маркетинг сложен», «все страдают от нехватки клиентов» — это не проблема. Это констатация.

Правильная формулировка: «[Целевая аудитория] сталкивается с [конкретной болью], из-за чего теряет [количество денег/времени/потенциала]».

Пример:

«Компании в секторе B2B SaaS тратят до 40% своего маркетингового бюджета на рекламу, которая не конвертируется. Причина — отсутствие точной сегментации аудитории и непонимание этапов покупательского пути. В результате 7 из 10 лидов теряются до сделки, а средний CAC растет на 18% в год».

Важно: не обвиняйте. Не пишите «клиенты глупые, потому что не знают, как работать с CRM». Напишите: «Системы управления клиентами сложны, и малые команды не имеют ресурсов на их настройку». Это звучит как проблема, а не обвинение.

Используйте цифры, даже если они примерные. Не «многие компании», а «67% компаний с командой до 20 человек». Не «длительный процесс», а «средний срок от первого контакта до сделки — 68 дней». Это вызывает доверие. Инвесторы любят цифры — они делают боль реальной.

3. Решение — ваша уникальная формула

Теперь вы показываете, как ваша услуга решает эту боль. Но не говорите: «Мы делаем маркетинг». Это как сказать, что вы лечите головную боль — «мы даем таблетки». Не объясняет ничего.

Ваше решение должно отвечать на три вопроса:

  1. Что вы делаете? (Конкретно)
  2. Как это работает? (Механизм)
  3. Почему это лучше? (Уникальность)

Пример:

«Мы предлагаем платформу "LeadFlow" — автоматизированную систему сегментации B2B-лидов на основе поведения в CRM и аналитики LinkedIn. Вместо ручного таргетинга мы используем алгоритмы, которые за 2 часа определяют, кто из 500 лидов с высокой вероятностью купит. Результат: 82% конверсия в оплату, а не 15%, как у конкурентов».

Здесь важно подчеркнуть уникальность. Что делает ваше решение неповторимым? Это может быть:

  • Алгоритм, которого нет у конкурентов
  • Собственная база данных
  • Методология, созданная вами лично
  • Партнерства, которые невозможно воспроизвести
  • Опыт команды в этой нише (например, вы раньше работали в Salesforce и знаете их слабые места)

Не бойтесь быть конкретными. Если вы используете AI — объясните, как именно. Не «мы применяем ИИ», а «мы обучаем модель на 12 000 исторических сделках, чтобы предсказывать, кто из лидов купит в течение 14 дней». Это звучит как технология, а не маркетинговый слоган.

4. Модель монетизации — как вы зарабатываете

Инвестору не интересно, как вы «помогаете клиентам». Ему интересно: «Сколько вы зарабатываете на одном клиенте? Как быстро окупается вложение? И как вы масштабируете доход».

Для сервисных стартапов есть три основные модели:

  • Подписка (SaaS-модель): ежемесячная плата за доступ к платформе. Лучше всего подходит для автоматизированных услуг.
  • Проектная модель: оплата за конкретный результат (например, «увеличение трафика на 50%»).
  • Смешанная модель: базовая подписка + оплата за дополнительные услуги (например, 500$ в месяц + 20% от роста продаж).

Пример:

«Мы работаем по подписке: клиент платит 900$ в месяц за доступ к платформе. Средний срок удержания клиента — 14 месяцев. LTV (lifetime value) = 12 600$. CAC — 3500$. Рентабельность: 260%. Мы планируем увеличить CAC до 5000$ за счет партнерских каналов, но LTV останется на уровне 12 000$ — благодаря высокому качеству сервиса».

Важно: укажите CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (доход от клиента за весь срок сотрудничества). Если LTV < 3x CAC — инвестор сразу откажет. Это базовое правило.

Не забывайте про масштабируемость. Услуги часто воспринимаются как «нельзя масштабировать». Но вы можете: через автоматизацию, франчайзинг, платформу, партнерскую сеть. Покажите: «Мы уже автоматизировали 80% процессов — теперь можем брать в 3 раза больше клиентов без увеличения команды».

5. Рынок — не «все», а конкретная ниша

«Мы работаем на рынке маркетинговых услуг» — это не рынок. Это мусор. Инвесторы слышат тысячи таких фраз. Они ищут нишу, где вы можете доминировать.

Правильно: «Мы фокусируемся на SaaS-компаниях с 50–200 сотрудниками, которые тратят от $10K в месяц на маркетинг и имеют низкую конверсию лидов».

Используйте данные: «В России 1200 компаний соответствуют этому критерию. Рынок оценивается в $480 млн. Мы планируем захватить 1% — это 12 компаний в первый год».

Покажите рост. Не «рынок большой», а «рынок растет на 18% в год». Используйте данные из отчетов Gartner, Statista или McKinsey — даже если вы не читали их полностью. Просто упомяните: «По данным Deloitte, рынок B2B-маркетинговых услуг в России вырастет до $1.3 млрд к 2027 году».

Если вы не знаете точных цифр — сделайте оценку. «Мы опросили 35 компаний. Средний бюджет на маркетинг — $14K в месяц. 78% считают, что их текущий подход неэффективен». Это доказательство.

6. Конкуренты — не враги, а подтверждение

Если вы пишете: «У нас нет конкурентов» — это красный флаг. Инвесторы знают: если у вас нет конкурентов — либо рынка нет, либо вы не понимаете его.

Правильно: «У нас есть три прямых конкурента — X, Y и Z. Но они делают следующее: [перечислите слабости]. Мы решаем это через [ваше преимущество]».

Пример таблицы:

Конкурент Сильные стороны Слабые стороны Как мы лучше
X Бренд, 10 лет на рынке Только ручная работа — нет автоматизации Автоматизация на AI, в 5 раз быстрее
Y Низкая цена Не работает с SaaS, нет аналитики Специализация на SaaS + глубокая аналитика
Z Крупные клиенты Медленный сервис, сроки — 3–6 недель Стандартные циклы — 7 дней, SLA на каждый этап

Покажите, что вы знаете рынок. Не критикуйте конкурентов — анализируйте их. Это показывает зрелость.

7. Команда — ваш главный актив

Инвесторы говорят: «Я инвестирую в людей, а не в идеи». Это правда. Особенно для сервисных стартапов — где продукт = люди.

Кратко представьте команду. Только ключевых участников. Не «мы трое» — а:

  • Иван, CEO: 8 лет в SaaS-маркетинге, ранее руководил отделом роста в компании с $20M выручки
  • Анна, CTO: разрабатывала AI-системы для CRM в Yandex, патент на алгоритм сегментации
  • Дмитрий, Head of Sales: закрывал 180 сделок за год в B2B-сфере, опыт с клиентами из США и ЕС

Добавьте: «У нас есть 3 консультанта с опытом в Scale, Tinkoff и Mail.ru Group». Это добавляет вес.

Если у вас нет опытных людей — не обманывайте. Скажите: «Мы ищем CMO с опытом в B2B SaaS. Уже ведутся переговоры с [имя].» Это показывает, что вы понимаете пробел и работаете над ним. Инвесторы это ценят.

8. Финансы и запрос — конкретные цифры

Здесь нет места «мы хотим 10 млн рублей». Это не запрос. Это мольба.

Формула: «Мы запрашиваем $X на [цель]. На эти деньги мы планируем достичь Y результатов за Z месяцев».

Пример:

«Мы запрашиваем $150 000 на развитие продукта и расширение команды. Эти средства пойдут на: 1) доработку AI-алгоритма — $70K, 2) найм двух менеджеров по продажам — $50K, 3) маркетинг и привлечение первых 10 клиентов — $30K. За 8 месяцев мы планируем заключить контракты с 15 клиентами, достичь выручки $240K и получить 3х-кратный ROI для инвестора».

Укажите, как вы будете использовать деньги. Не «на развитие», а конкретно: на разработку, маркетинг, найм. Это вызывает доверие.

Не забудьте про выход: «Инвестор может выйти через приобретение компанией-покупателем в течение 5 лет» или «через IPO на бирже TechStart в 2030». Это показывает, что вы думаете о будущем.

Как написать КП, если у вас нет опыта — пошаговый алгоритм

Вы не знаете, как писать КП? Вы никогда раньше не составляли такие документы? Это нормально. Но вы можете сделать это — даже если у вас нет опыта в финансах.

Вот пошаговый алгоритм:

  1. Напишите ответ на вопрос: «Почему я делаю это?» Запишите 3 причины. Это ваша миссия.
  2. Сформулируйте проблему клиента — как она проявляется? Где болит? Что теряют?
  3. Опишите, как ваша услуга решает эту проблему. Без воды. Только факты.
  4. Найдите 3 реальных клиента. Поговорите с ними. Запишите их отзывы — это будет ваше доказательство.
  5. Определите, как вы зарабатываете. Подписка? Проекты? Доли?
  6. Составьте список конкурентов. Зайдите на их сайты. Что они пишут? Чем вы отличаетесь?
  7. Напишите кратко о команде. Даже если вы один — покажите, что у вас есть план по найму.
  8. Сколько денег вам нужно? Что вы на это купите? Какой результат ожидаете? Пишите цифрами.

После этого — просто объедините пункты в структуру из предыдущего раздела. Не нужно быть гением. Нужно быть последовательным.

Совет: используйте шаблон. Скачайте 3-5 КП от успешных стартапов (поищите на AngelList, Crunchbase — но не копируйте!). Прочитайте их. Заметьте, как они пишут заголовки, как структурируют. Затем сделайте свой — своими словами.

Что делать, если у вас нет клиентов?

Это частая проблема. Вы только запускаетесь. У вас нет кейсов. Что делать?

Не паникуйте. Используйте пилотный проект. Скажите: «Мы протестировали решение на 3 клиентах. Результат: средний рост конверсии — 140%, время обработки лида сократилось на 75%». Даже если это 3 человека — это доказательство.

Если вы не смогли найти клиентов — проведите опрос. «Мы проанализировали 87 отзывов клиентов в отрасли и выявили 5 главных болей». Это тоже доказательство.

Инвесторы понимают: стартап — это эксперимент. Главное — вы доказали, что можете его провести.

Ошибки, которые убивают КП — и как их избежать

Даже идеально написанный КП может провалиться из-за одной ошибки. Вот самые частые — и как их избежать.

Ошибка 1: Слишком много текста

КП — не диссертация. Он должен быть 1–2 страницы. Если вы пишете 8 страниц — инвестор не дочитает до конца. Убирайте всё лишнее: вступления, истории из детства, описания офиса. Только факты.

Ошибка 2: Нет конкретных цифр

«Мы делаем хорошо» — это не аргумент. «Мы увеличили прибыль клиентов на 203% за 4 месяца» — это аргумент. Цифры создают доверие.

Ошибка 3: Не указаны риски

Если вы не говорите о рисках — инвестор думает: «Он ничего не понимает». Покажите, что вы знаете риски: «Риск — медленный выход на рынок из-за конкуренции». И сразу добавьте: «Мы снижаем его за счет партнерства с [компания]». Это показывает зрелость.

Ошибка 4: Слишком «технически» или слишком «расплывчато»

Если вы пишете: «Мы используем блокчейн и AI для трансформации клиентского опыта» — это звучит как маркетинговая ерунда. Если пишете: «Мы помогаем компаниям продавать больше» — это звучит как ничего.

Найдите золотую середину: «Мы используем алгоритм, который анализирует поведение клиентов в CRM и предлагает оптимальные действия для увеличения конверсии».

Ошибка 5: Нет призыва к действию

В конце КП должен быть четкий шаг: «Свяжитесь с нами, чтобы запланировать встречу». Не «Если интересно — напишите». Это не призыв. Это пассивность.

Пример: «Готовы показать детали. Напишите нам на hello@yourstartup.com или забронируйте 15-минутную встречу по ссылке».

Чем КП отличается от бизнес-плана — и зачем оба нужны

Многие founders путают эти два документа. Они думают: «У нас есть бизнес-план — зачем КП?»

Вот разница:

Коммерческое предложение Бизнес-план
Цель: привлечь инвестора за 3–5 минут Цель: показать полную картину для внутреннего планирования
Формат: 1–2 страницы, визуально насыщенный Формат: 20–50 страниц, таблицы, графики, финансовые модели
Фокус: проблема — решение — прибыль Фокус: рынок, операции, финансы, управление
Тон: эмоциональный, убедительный Тон: аналитический, детальный
Используется: при первом контакте с инвесторами Используется: для управления бизнесом, отчетности, банков

Ваша стратегия: сначала отправляете КП — если инвестор заинтересовался, вы предоставляете бизнес-план. Не наоборот. КП — это крючок. Бизнес-план — это наживка.

Если у вас есть бизнес-план — используйте его для наполнения КП. Вынимайте из него ключевые цифры, тезисы, выводы — и встраивайте их в структуру КП. Не копируйте текст — пересказывайте своими словами.

Практический пример: КП для стартапа на услуги

Вот как выглядит готовый образец КП для стартапа, предлагающего услуги. Все пункты — по нашей структуре.

Заголовок

«Мы увеличиваем конверсию B2B-лидов для SaaS-компаний на 180% с помощью AI-системы автоматической сегментации»

Проблема

Компании в B2B-секторе тратят до $50 000 в месяц на рекламу и лидогенерацию, но теряют до 75% лидов из-за отсутствия точной сегментации. Ручная работа маркетологов не масштабируется, а CRM-системы не умеют предсказывать поведение клиентов. В результате средний CAC растет, а ROI падает.

Решение

LeadFlow — платформа, которая автоматически анализирует данные из CRM и LinkedIn, определяет поведенческие паттерны успешных клиентов и предлагает, кому отправлять персонализированное сообщение. Результат: снижение CAC на 42%, рост конверсии с 12% до 38%. Работает без участия маркетолога.

Модель монетизации

Подписка: $900/мес. Средний срок сотрудничества — 14 месяцев. LTV = $12 600. CAC = $3500. Рентабельность: 260%. Планируем добавить модуль «отчеты для CEO» за $300/мес — увеличение ARPU на 25%.

Рынок

В России 1200 SaaS-компаний с бюджетом на маркетинг выше $10K/мес. Рынок оценивается в $480 млн (DataReportal, 2023). Мы планируем захватить 1% в первый год — 12 клиентов.

Конкуренты

Наш главный конкурент — «SalesIQ»: дешевле, но не работает с SaaS. Мы предлагаем глубокую аналитику и интеграцию с HubSpot, что делает нас предпочтительным выбором для средних компаний.

Команда

Иван — бывший менеджер по росту в SaaS-стартапе с $20M выручки. Анна — бывший ML-инженер в Yandex. Дмитрий — закрыл 180 сделок в B2B-сфере. Мы ищем CMO с опытом в маркетинге для SaaS — переговоры идут.

Финансы и запрос

Мы запрашиваем $150 000. Средства пойдут на: доработку AI-алгоритма ($70K), найм двух менеджеров по продажам ($50K) и маркетинг ($30K). За 8 месяцев — 15 клиентов, выручка $240K. ROI: 3x. Инвестор может выйти через приобретение в течение 5 лет.

Призыв к действию

Готовы показать демо платформы. Забронируйте 15-минутную встречу: calendly.com/leadflow-meeting

Обратите внимание: здесь нет воды. Нет «мы любим бизнес». Только факты, цифры и структура.

FAQ

Какой формат выбрать для КП — PDF, Google Docs или презентация?

Лучший вариант — PDF. Он не редактируется, выглядит профессионально и открывается на любом устройстве. Google Docs — подходит для первичного обмена, но не для официального предложения. Презентация — только если вы будете ее озвучивать вживую.

Сколько страниц должно быть у КП?

Оптимально — 1–2 страницы. Максимум 3. Если больше — инвестор не дочитает. Главное — уместить суть в первые 30 секунд чтения.

Можно ли использовать шаблон КП для разных инвесторов?

Да, но адаптируйте под каждого. Инвестор из венчурного фонда хочет масштаб и выход. Ангел-инвестор — сильную команду. Внешний инвестор — стабильность. Меняйте акценты, но не меняйте структуру.

Что делать, если инвестор не отвечает?

Не паникуйте. Отправьте напоминание через 5 дней: «Здравствуйте, я отправлял КП по проекту LeadFlow — интересно ли вам обсудить детали?» Если нет ответа — переходите к следующему. Не зацикливайтесь на одном.

Нужно ли включать финансовые прогнозы?

Да. Даже если они приблизительные. Инвесторы хотят понять: «Сколько я получу?». Покажите выручку, прибыль, ROI. Даже если это «по оценке» — лучше, чем ничего.

Сколько времени уходит на создание КП?

Первая версия — 4–6 часов. После вы можете использовать шаблон и обновлять его за 1 час. Главное — не писать в последний момент.

Заключение: КП — это не документ, а доказательство

Коммерческое предложение — это не технический отчет. Это ваше убедительное заявление о том, что вы не просто «хочу деньги», а «я нашел решение, которое работает». Инвесторы не вкладывают в идеи — они вкладывают в людей, которые доказали, что могут воплотить их в жизнь. Ваш КП — это ваше лицо, ваша экспертиза и ваша уверенность на бумаге.

Не бойтесь начинать. Даже если вы не знаете, как написать финансовую модель — начните с того, что вы умеете: расскажите, какая боль у ваших клиентов и как вы её решаете. Цифры можно подобрать позже — главное, чтобы структура была правильной. Потому что инвесторы видят не только цифры — они видят вашу ясность. Вашу способность думать системно. Ваше понимание рынка.

Вы не пишете КП, чтобы «показать, что вы умный». Вы пишете его, чтобы инвестор сказал: «Я хочу быть частью этого».

Сегодня вы можете начать. Взять лист бумаги — или откройте новый документ. Напишите: «Какую боль я решаю?». Затем — «Как это работает?». Потом — «Сколько я заработаю?». И вы уже на полпути к инвестору.

Не ждите идеального момента. Идеальный момент — это сейчас. Ваше КП не должно быть совершенным. Оно должно быть реальным. И оно может стать тем самым катализатором, который запустит ваш стартап в новую фазу.