Сколько раз вы слышали фразу: «Я запускал стартап» — и чувствовали, что за этим стоит больше слова, чем реального опыта? В мире предпринимательства, где громкие заявления стоят дороже доказательств, отличить настоящего основателя от человека с красивым резюме — задача не менее сложная, чем сам запуск бизнеса. Для владельцев бизнесов и маркетологов, которые вкладываются в новые проекты, инвестируют в стартапы или ищут надежных партнеров для совместного роста, критически важно уметь оценивать реальный опыт основателя. Не по красивым презентациям, не по слоганам в LinkedIn, а по конкретным действиям, результатам и способностям преодолевать кризисы. Этот чек-лист — ваше руководство, как проверить, что перед вами не просто энтузиаст с идеей, а человек, который прошел через огонь, воду и медные трубы реального бизнеса.
Почему опыт основателя — это не резюме, а история выживания
Многие ошибочно полагают, что опыт запуска бизнеса измеряется количеством лет в индустрии или наличием диплома с пометкой «MBA». На практике это не так. Опыт — это не то, что человек написал в резюме, а то, что он пережил. Настоящий основатель стартапа — это не тот, кто «думал о запуске», а тот, кто встал утром после провала, пересчитал остатки денег, поговорил с первыми клиентами и снова начал. Именно этот опыт — живой, болезненный, неотредактированный — определяет будущее проекта. Он влияет на то, как быстро компания найдёт продукт-рынок, как реагирует на кризисы и способна ли она выжить в условиях жесткой конкуренции.
Представьте: два основателя подают заявки на инвестиции. Один говорит: «Я запустил онлайн-магазин с нуля». Другой рассказывает, как его первая версия продукта не заработала из-за ошибки в логике доставки, как он лично ездил по городу с коробками, чтобы понять, где клиенты теряются, и как это привело к пересмотру всей модели. Кто кажется более надежным? Второй. Потому что он не просто запустил — он понял. Он не просто «имел идею» — он прошёл через цикл «предположение → тестирование → адаптация».
Ваша задача — не просто оценить, что человек сделал. Ваша задача — понять, как он это делал. Какие ошибки допустил? Что изменил после неудачи? Какие решения принял, когда все говорили «это безнадежно»?
Чем отличается настоящий опыт от накрутки в резюме
Накрутка опыта — это не редкость. Это, пожалуй, одна из самых распространённых форм обмана в предпринимательской среде. Вот как выглядит типичный «фейк»:
- «Я запустил стартап с 100k пользователей» — но на самом деле это был личный блог, который он сам несколько раз перезагружал.
- «Руководил командой из 15 человек» — но это были друзья, которые работали бесплатно, и проект закрылся через три месяца.
- «Получил инвестиции на 5 млн рублей» — но это был займ от родителей, а не венчурный капитал.
Настоящий опыт — это:
- Реальные метрики: рост клиентов, конверсия, LTV, CAC — не «предполагаемые», а проверенные цифры.
- Доказательства: скриншоты панелей аналитики, выписки из банковских счетов (если разрешено), отзывы клиентов, кейсы.
- Способность объяснить провал: не «у нас не получилось», а «мы ошиблись в сегментации, потому что не провели тесты с реальными пользователями до запуска».
- Готовность к ответственности: он не винит рынок, конкуренцию или «неудачные условия». Он говорит: «Мы не сделали X, Y и Z — и вот что я из этого узнал».
Помните: человек, который боится говорить о своих провалах — не опытный. Он либо лжёт, либо никогда не рисковал. А настоящий основатель знает: провал — это не крах, а урок в формате «опыт за деньги».
Чек-лист: 10 критериев для проверки опыта основателя стартапа
Этот чек-лист — не просто список вопросов. Это инструмент для глубокой диагностики. Используйте его при встрече с основателем, перед тем как инвестировать, сотрудничать или доверить проект. Каждый пункт — это не просто «да/нет», а возможность увидеть, как человек мыслит.
1. Умеет ли он описать свой первый продукт как живой организм
Задайте вопрос: «Расскажите, как вы создали первый продукт. Что было в MVP? Какие функции были включены, а какие — отложены? Почему именно так?»
Настоящий основатель расскажет о компромиссах. Он скажет: «Мы не делали логин, потому что хотели проверить, захочет ли человек вообще пользоваться сервисом без регистрации». Он не будет говорить: «Мы сделали всё по плану». Потому что в реальности плана не было — была гипотеза, которая требовала проверки.
Если он говорит: «Мы запустили сайт с функциями A, B и C» — это подозрительно. Это звучит как шаблонный отчет из учебника. Настоящий ответ — это история о том, как он узнал, что пользователи не хотят цветовую схему, а хотят кнопку «сделать это за меня». Это — опыт.
2. Как он реагировал на первый отказ клиента?
Спросите: «Кто был ваш первый клиент? Что он сказал, когда вы предложили продукт? Как вы отреагировали?»
Практически у всех первые клиенты говорят «нет». Вопрос — как он с этим справился. У опытного основателя ответ будет: «Он сказал, что цена слишком высока. Я не стал спорить — предложил пробный период за 10% от стоимости. Через неделю он стал постоянным клиентом и принес еще двоих».
А если ответ: «Мы не брали клиентов до тех пор, пока продукт не стал идеальным» — это красный флаг. Это признак отсутствия опыта. Реальный запуск начинается не с идеального продукта, а с первого человека, который готов заплатить за то, что еще не идеально.
3. Умел ли он управлять ресурсами, когда их почти не было?
Вопрос: «Как вы платили за хостинг, рекламу или разработчика в первые месяцы?»
Если он ответит: «Мы взяли кредит» — это не плохо. Но если он скажет: «Я работал на фрилансе по ночам, чтобы оплачивать серверы», или «Мы обменялись услугами с дизайнером — я сделал ему сайт, он оформил нашу логотипную систему» — это доказательство ресурсной гибкости. Это опыт, который нельзя подделать.
Настоящий основатель знает: деньги — это не только вложения. Это умение делать больше с меньшим. Он может запустить сайт на WordPress, сделать бэкграунд в Canva и найти клиентов через Telegram-группы — не потому что это «дешево», а потому что он понимает: масштаб начинается с умения работать в условиях дефицита.
4. Мог ли он перепрофилировать продукт после провала?
Вопрос: «Был ли у вас продукт, который не сработал? Что вы сделали потом?»
Это один из самых важных вопросов. Практически все успешные стартапы начинались с чего-то другого. Slack — это был чат для игры, который превратился в инструмент для команд. Airbnb — изначально аренда мешков с воздухом на конференциях. История успеха — это не путь «от идеи к успеху», а цепочка провалов, адаптаций и поворотов.
Если основатель говорит: «Наш первый продукт был идеальным — просто рынок не готов» — это тревожный сигнал. Настоящий основатель знает: рынок не «не готов» — он просто не понял, что вы предлагаете. И он знает, как переформулировать предложение до тех пор, пока оно не начнёт работать.
5. Есть ли у него доказательства — не слова, а цифры
Запросите: «Можете показать метрики?»
Не просто сказать «у нас 500 клиентов», а показать:
- Динамику роста за 6 месяцев
- Средний чек и его изменение
- Коэффициент удержания (retention)
- Стоимость привлечения клиента vs его стоимость жизни (LTV:CAC)
Если он не может показать — значит, либо у него нет данных (это плохо), либо он боится показать (еще хуже). Хороший основатель всегда знает, что работает, а что — нет. Он не боится цифр. Он живёт ими.
Важно: не требуйте доступ к аккаунтам. Попросите скриншоты, таблицы Excel или PDF-отчеты. Если он предлагает только «намерения» и «планы» — это не опыт. Это мечты.
6. Как он строил команду?
Вопрос: «Кто были первые люди в вашей команде? Почему вы их выбрали? Как вы удерживали их, если не могли платить зарплату?»
Опытный основатель знает: команды не строятся на обещаниях. Они строятся на доверии, общих ценностях и способности видеть будущее. Он может рассказать, как его первый инженер работал бесплатно три месяца — потому что верил в миссию. Или как он нашел дизайнера через Reddit, потому что тот хотел портфолио в реальном продукте.
Если он говорит: «Мы наняли пять человек из топовых компаний» — это красиво. Но не доказывает ничего. Настоящий опыт — в том, как он собрал команду без денег. Если вы не умеете мотивировать людей без зарплаты — вы не настоящий основатель. Вы просто менеджер с идеей.
7. Готов ли он говорить о своих ошибках?
Задайте: «Какая была ваша самая большая ошибка? Что вы из этого узнали?»
Этот вопрос — ключевой. Он разделяет тех, кто учится, и тех, кто оправдывается. Настоящий основатель расскажет о том, как он потерял 80% клиентов из-за того, что не протестировал систему оплаты на мобильных устройствах. Или как он доверил маркетинг «эксперту», который прокачал паблик на 10 тысяч лайков, но не принес ни одного клиента.
Если он отвечает: «Ошибок не было» — это фальшь. У любого, кто запустил бизнес, их десятки. Главное — не отрицать их. А извлекать уроки.
Обратите внимание: как он говорит об ошибках. Если с гордостью — это хорошо. Если с болью и признанием — ещё лучше. Если с обидой на «всех остальных» — это красный флаг.
8. Как он продавал до первого рекламного бюджета?
Спросите: «Как вы находили первых клиентов? Какой канал был самым эффективным до того, как вы начали платить за рекламу?»
Это вопрос на умение продавать без бюджета. Потому что реальный запуск начинается до рекламы. Он проходит через:
- Личные связи и рекомендации
- Посты в соцсетях с реальными историями
- Участие в местных мероприятиях, сообществах
- Письма потенциальным клиентам (не спам, а персонализированные сообщения)
Если он говорит: «Мы запустили Google Ads» — это нормально. Но если это было первым шагом — значит, он не умеет работать в условиях дефицита. А это критично для стартапа.
Хороший ответ: «Мы писали 200 писем в неделю, пока не получили 5 ответов. Из них — трое стали клиентами. Мы поняли, что наша аудитория — это не массы, а узкие группы. И переключились на LinkedIn и Telegram-каналы».
9. Есть ли у него опыт масштабирования?
Задайте: «Что изменилось, когда вы перешли от 10 к 100 клиентам? А от 100 к 500?»
Многие умеют запускать — но не умеют расти. Стартап — это не просто «сделать сайт». Это — система, которая работает без участия основателя 24/7. Опыт масштабирования — это умение:
- Документировать процессы
- Нанимать первых менеджеров
- Внедрять CRM, автоматизацию
- Создавать системы поддержки клиентов
Если он говорит: «Мы просто росли» — это тревожный признак. У стартапа, который растёт без систем — срок жизни ограничен. Опытный основатель знает: рост — это не результат, а процесс, который требует структуры.
10. Как он строил отношения с инвесторами и партнерами?
Вопрос: «Как вы находили первых инвесторов? Что их заинтересовало?»
Опытный основатель не «просит деньги». Он предлагает ценность. Он говорит: «Мы проверили гипотезу, получили обратную связь от 30 клиентов, и теперь мы готовы масштабировать. Нам нужно 500 тысяч рублей, чтобы запустить рекламную кампанию — и мы прогнозируем рост на 300% за три месяца».
Если он говорит: «Мы хотим привлечь инвестиции» — это пустой звук. Если он говорит: «Мы достигли этого, и вот доказательства — теперь нам нужно это для следующего этапа» — это опыт. Это — зрелость.
Он не говорит «у нас есть потенциал». Он показывает: «вот что мы сделали, вот что мы знаем, и вот как мы будем использовать ваши деньги».
Как проверить реальность: практические шаги и кейсы
Теперь, когда вы знаете, на что обращать внимание — давайте перейдем к практике. Как проверить всё это на деле?
Шаг 1: Запросите не резюме, а «кейс-документ»
Попросите основателя подготовить краткий документ (1–2 страницы), в котором он:
- Описывает свою первую идею
- Объясняет, почему она не сработала (если не сработала)
- Показывает, как он дошёл до текущего продукта
- Приводит три метрики, которые изменились после изменений
- Называет одну ошибку и её последствия
Это не «резюме» — это история. И она должна быть живой, незамысловатой и правдивой.
Шаг 2: Проверьте цифры в открытых источниках
Если он говорит, что у него «50 000 пользователей» — проверьте:
- Есть ли у него паблик в Telegram, VK или Instagram? Сколько подписчиков? Какова активность?
- Есть ли отзывы в Google, Яндекс.Картах или на рынке?
- Были ли упоминания в СМИ, блогах или подкастах?
Настоящие проекты имеют следы. Даже маленькие. Проверьте их. Если вы не можете найти ни одной публикации, ни одного отзыва — задайте вопрос: «А где вы продавали?»
Шаг 3: Поговорите с его бывшими коллегами или клиентами
Спросите: «Могу ли я поговорить с одним из ваших первых клиентов?»
Не просите «рекомендацию». Просите разговор. Если он отказывается — это красный флаг. У настоящего основателя есть клиенты, которые помнят его. Они могут сказать: «Он приезжал лично, спрашивал, как улучшить». Это — доказательство.
Не бойтесь быть прямолинейным. Скажите: «Я рассматриваю возможность сотрудничества, и мне важно понять вашу реальную историю. Можно ли поговорить с кем-то, кто работал с вами?»
Шаг 4: Протестируйте его на «гипотетических сценариях»
Задайте ему «что если?»:
- «Что вы сделаете, если за неделю потеряете 40% клиентов?»
- «Что если ваш главный поставщик поднимет цены на 30%?»
- «Что если ваш маркетинг-менеджер уйдет и оставит только 2 недели на замену?»
Реальный основатель будет думать вслух. Он скажет: «Сначала я свяжусь с клиентами, чтобы понять причину. Потом запущу эй-мейл с персонализированными предложениями. А потом — временно уменьшу расходы на рекламу и переключусь на органику».
Фальшивый ответ: «Мы закроемся». Или «Я просто подниму деньги».
Кейс: Как мы проверили основателя онлайн-школы
Одна компания рассматривала возможность сотрудничества с основателем онлайн-школы по цифровому маркетингу. Он представил потрясающее резюме: 12 лет в индустрии, 3 стартапа, сотни студентов. Но у него не было ни одного кейса в открытом доступе.
Мы попросили его прислать три истории обучения студентов. Он прислал «отзывы» — с одинаковым текстом и разными именами. Мы проверили: в Google нет ни одного упоминания его названия, в LinkedIn — 4 подписчика. Мы спросили: «А где вы проводите занятия?» — он сказал: «В Zoom». Мы спросили: «А как вы привлекаете студентов?» — он ответил: «Через рекламу в Instagram».
Когда мы попросили скриншоты статистики — он не смог предоставить. Позже выяснилось: у него был один курс, который продавался на платформе Udemy. Он «запустил» — но не развивал. Это был маркетинговый ход, а не бизнес.
Мы отказались. Это был «стартап-имитатор».
Что мешает инвесторам и предпринимателям правильно оценить опыт?
Почему так много людей попадаются на «красивые истории»? Есть три основные причины:
1. Ложное доверие к внешнему виду
Презентация в Figma, умный костюм, уверенный голос — всё это создает иллюзию компетентности. Но внешность не говорит о способностях. Вы можете нанять дизайнера, чтобы сделать презентацию идеальной — но это не заменит реальный опыт.
2. Страх упустить «следующий Facebook»
Многие инвесторы хотят «поймать волну». Они готовы вложить деньги в кого угодно — лишь бы он «говорил о будущем». Но будущее не строится на фантазиях. Оно строится на проверенных гипотезах.
3. Недостаток знаний о том, как выглядит реальный стартап
Большинство людей представляют стартап как «молодой парень в худи с ноутбуком» — и считают, что если он не выглядит как из фильма «Социальная сеть» — значит, это не стартап. На самом деле: реальный стартап — это человек в балаклаве, который пьёт кофе в 3 часа ночи, потому что клиент жалуется на баг. Это — не «молодёжь». Это — упорство.
Инвестиции в стартапы — это не спекуляция. Это инвестиции в человека. И вы должны уметь видеть, кто он есть — а не то, кем хочет казаться.
Что делать, если вы сомневаетесь?
Если вы чувствуете, что что-то не так — доверьтесь интуиции. Но проверьте её логикой.
Вот алгоритм действий:
- Попросите доказательства: метрики, кейсы, отзывы.
- Проверьте их: ищите упоминания, проверяйте соцсети.
- Задайте жесткий вопрос: «Что вы сделали, когда всё пошло не так?»
- Поговорите с его бывшими коллегами: даже 2–3 разговора — и вы увидите правду.
- Не торопитесь: если он говорит «у нас тут срочно», — это красный флаг. Настоящие основатели не бегут. Они планируют.
Лучше потерять один шанс, чем вложить миллионы в человека, который не умеет работать с реальностью.
Какие ошибки допускают при оценке основателя?
Вот пять самых распространённых ошибок — и как их избежать:
Ошибка 1: Доверять только «впечатляющему» опыту
«Он работал в Google» — не значит, что он умеет запускать стартап. В корпорации всё иначе: есть процессы, бюджеты, команды. Стартап — это полная ответственность.
Ошибка 2: Считать, что чем больше команды — тем лучше
Сервис с 20 сотрудниками, который живёт на инвестициях — не стартап. Это маленькая компания. Стартап — это 2–3 человека, которые делают всё сами.
Ошибка 3: Игнорировать эмоциональную устойчивость
Один из самых недооценённых навыков — способность выдерживать стресс. Если основатель паникует при малейшем вопросе — это плохо. Настоящий лидер остаётся спокойным, когда всё рушится.
Ошибка 4: Считать, что «я всё сам делал» — это плохо
Нет. Это хорошо. Потому что если он всё делал сам — значит, он понимает каждый этап. А не просто «управлял».
Ошибка 5: Верить в "после получения инвестиций" — как в магию
Инвестиции не решают проблем. Они только ускоряют то, что уже работает. Если продукт не продается — деньги не помогут.
Выводы: как стать экспертом в оценке основателей
Опыт запуска бизнеса — это не то, что вы читаете в книжках. Это то, что вы видите в деталях: как человек говорит о провале, как он отвечает на вопросы, какие цифры он называет, как он относится к ответственности. Это — человеческий навык, а не техническая компетенция.
Чтобы научиться оценивать основателей:
- Слушайте больше, чем говорите. Вопросы важнее ответов.
- Проверяйте доказательства, а не слова. Слова можно придумать. Цифры — нет.
- Ищите уязвимость. Настоящий лидер не боится показать слабости — он использует их как точку роста.
- Не дайте себе обмануть. Готовьтесь к тому, что большинство «основателей» — это люди с красивыми слоганами. Ищите тех, кто говорит правду даже тогда, когда она неприятна.
Если вы инвестируете, сотрудничаете или нанимаете — ваша задача не «найти кого-то с идеей». Ваша задача — найти человека, который умеет делать. Не мечтать. Не говорить. А делать — даже когда нет денег, нет клиентов и никто не верит.
Таких людей мало. Но они — будущее.
FAQ
Как понять, что основатель реально запускал бизнес, а не просто говорил об этом?
Настоящий основатель может рассказать о конкретном моменте провала, назвать имя первого клиента, показать скриншоты старых версий продукта и объяснить, почему он изменил стратегию. Если он говорит только о «миссии» и «влиянии» — это маркетинг. Если он говорит о конкретных действиях, ценах и ошибках — это опыт.
Стоит ли доверять основателю, у которого нет технического бэкграунда?
Да, если он умеет строить команду и понимает технические риски. Многие успешные стартапы запускались людьми без кода — но с умением находить технических партнёров. Главное — не «не умею кодить», а «я не понимаю, как работает моя система».
Что лучше: основатель с опытом в корпорации или с опытом в стартапе?
Зависит от цели. Если вы хотите масштабировать — лучше опыт в стартапе, потому что там учатся быстро адаптироваться. Если вы хотите систематизировать процессы — корпоративный опыт ценен. Но ключевое: не важно, где он работал — важно, что он сделал сам.
Какие метрики подтверждают опыт основателя?
Основные: LTV (стоимость клиента за весь период), CAC (стоимость привлечения), коэффициент удержания, динамика роста продаж за 6–12 месяцев, количество повторных покупок. Если эти метрики есть — это реальный бизнес. Если их нет — только идея.
Какие вопросы задать основателю, чтобы проверить его реальный опыт?
Вот 5 ключевых:
- Какой был ваш самый большой провал и что вы из него узнали?
- Кто был ваш первый клиент? Что он сказал, когда вы предложили продукт?
- Как вы платили за первые расходы, когда денег не было?
- Что изменилось, когда вы перешли от 10 к 100 клиентам?
- Можете ли вы показать доказательства ваших результатов?
Что делать, если основатель отказывается показывать цифры?
Не вкладывайтесь. Не сотрудничайте. Это не вопрос доверия — это вопрос профессионализма. Если он боится показать результаты, значит, их нет. Или он не понимает, как они измеряются — а это ещё хуже. Инвестировать в неизвестность — значит играть в рулетку.
Как проверить, что основатель не «надул» свои метрики?
Спросите: «Как вы считаете LTV?» — если он отвечает «по среднему чеку», это плохо. Правильно: LTV = средний чек × частота покупок × срок жизни клиента. Если он не может объяснить формулу — значит, цифры выдуманы.
Также проверьте: есть ли в его отчетах резкие скачки? Это часто признак «фальшивых» клиентов. Запросите данные за 3–6 месяцев — и постройте график роста. Настоящий рост — плавный. Взрывной — почти всегда подделка.
Что важнее: опыт или идея?
Опыт. Идеи — дешевы. Их тысячи. Реализация — дорога. И только тот, кто пробовал, знает, как сделать её возможной. Идея без опыта — это мечта. Опыт без идеи — это работа. Но опыт с идеей — это стартап, который может изменить рынок.